Методы увеличения конверсии в рознице
Бизнес подвержен рискам. Они способны привести как к уменьшению дохода, так и к полному банкротству. Чтобы избежать подобных ситуаций, необходимо постоянно контролировать и корректировать бизнес-процессы. Одним из важных показателей благополучия в торговле является конверсия продаж.
Конверсия продаж: как рассчитать
Конверсия продаж – это показатель доли покупателей в общем количестве посетителей торговой точки. Существует специальная формула расчета данного коэффициента: число реальных покупателей делят на количество всех посетителей и умножают на 100.
Уменьшение конверсии и числа продаж – опасный симптом. Чтобы разобраться в причинах падения конверсии и принять меры к исправлению ситуации, необходимо провести тщательный анализ бизнес-процесса. Лучшим инструментом для проверки эффективности работы магазина считается воронка продаж. Она отображает этапы торговой сделки и изменения статуса покупателя.
Воронка продаж в розничной торговле
– насколько обдуман ассортимент;
– отношение персонала к покупателям и своим обязанностям.
Немаловажен и такой показатель как комплексность продажи. Это количество товаров разной категории в одном чеке. Например, к основному товару – отрезу ткани, можно добавить швейные нитки, пуговицы. Это дает возможность:
– увеличения среднего чека;
Для расчета комплексности продаж число проданных товаров делится на количество чеков.
Рассчитывается конверсия продаж – завершение третьего этапа, когда деньги поступают в кассу.
После анализа полученных данных проводится работа над ошибками. Сюда входит:
– расширение пропускной способности воронки на каждом этапе;
– увеличение конверсии всех этапов;
– определение наиболее проблемного участка воронки; с него и следует начинать работу.
Методы увеличения конверсии и количества продаж
Внедрение счетчиков посетителей
Малозатратный и качественный способ оценки прибыльности торгового предприятия. Умные устройства способны не только считать количество посетителей, но и анализировать объекты, регистрировать их передвижения, фиксировать время пребывания.
Инфракрасные, тепловые, на базе видео – счетчики посетителей представлены в большом ассортименте. Стерео 3d более сложные, умеют, кроме обычных функций, определять пол посетителей; могут посчитать людей, проходящих мимо магазина.
Приборы устанавливаются на входе/выходе торговых точек. Путем пересечения исходящих лучей считается количество проходящих человек. Полученные сведения попадают в специальный приемник, который и занимается непосредственно подсчетом.
Польза счетных устройств:
Если проходимость мимо торговой точки большая, а внутрь магазина заходит мало людей, стоит задуматься о качестве рекламы. Необходимо использовать инструмент стоп-трафик: найти креативное решение для оформления витрины и внешней рекламы в районе входных дверей.
Клиентский опрос
Вид маркетингового исследования, инструмент обратной связи от потребителей. Чтобы им воспользоваться, сначала надо обрести базу клиентов.
Способы получения контактных данных клиентов:
При сборе информации желательно получить следующие сведения:
Содержание анкет для клиентского опроса зависит от задач, ради решения которых задумана данная процедура. Результат опроса окажет помощь при разработке стратегии продвижения продукции, при определении перспектив развития бизнеса.
Цели опроса клиентов:
Мотивация персонала
Один из самых эффективных инструментов для увеличения конверсий и количества продаж.
План продаж ставится для торговой точки, для отдела и лично для каждого продавца. При расчете заработной платы необходимо опираться на эти данные. Причем твердый оклад не должен превышать 30 % от всей суммы оплаты; мягкий полностью привязывается к результатам выполнения плана. Если его величина меньше 80 %, то прибавка отсутствует; при выполнении плана до 100 % полагается 5 %; при размере свыше 100 % доступно 10 %.
Бонусы положены, если в этот день:
При разработке системы мотивации важно учитывать входящий трафик. При маленьком следует ставить планы индивидуально. При большом – уместно добавить 20 % для коллективной мотивации.
Быстрым и легким в исполнении, но действенным способом нематериальной мотивации служат конкурсы. Здесь делается ставка на интерес, на азартность. Стоит определить такие категории, как промежуточные и окончательные показатели.
К промежуточным относятся: размер среднего чека, количество чеков на продавца. Окончательными являются такие показатели, как лидерство в выполнении планов за месяц, за половину месячного плана, за неделю.
В большом коллективе можно выделить три первых места в каждой номинации; в маленьком победитель будет один.
Правила создания конкурсов:
Конкурсы поддерживают дух соревновательности в коллективе, нацеливают на лучшие результаты.
Метод тайного покупателя
Важный инструмент оценки опыта потребителя, полученного им в процессе покупки. Тайный покупатель приходит в магазин под видом обычного и действует по сценарию, предоставленному заказчиком. Он должен провоцировать продавца, создавая конфликтные ситуации. Диалог записывается на диктофон; делаются фотографии торговой точки извне.
Задачи тайного покупателя:
– первая реакция продавца на клиента;
– внешний вид продавца и его соответствие установленному дресс-коду;
– выявление потребностей покупателя;
– проведение презентации продукции;
– получение контактных данных.
По окончании визита заполняется оценочный лист, отправляется аудиозапись диалога, фотографии. Для руководства полученная информация является основанием сделать соответствующие выводы.
Программа лояльности
Относится к продуктивному методу увеличения конверсии и количества продаж. Если покупатель регулярно остается удовлетворен качеством товара и сервисом, у него создается желание и дальше пользоваться услугами торгового заведения.
Магазин поддерживает и укрепляет контакт с помощью WOW-эффекта, который вызывает у клиента приятное удивление. Этому способствуют предоставляемые ему преимущества, скидки, акции при осуществлении повторных покупок. Удивлять получается скоростью обслуживания, длительной гарантией, подарками.
Покупатель становится постоянным. Кроме того, он советует приобретать товар в данной торговой точке своим близким и друзьям.
Система отчетности
Играет не последнюю роль в деле борьбы за увеличение конверсии. CRM в розничной торговле поможет удержать клиентов, упорядочить взаимоотношения с ними с целью будущих покупок.
Использование Digital-каналов
Помогает увеличить трафик. Грамотный выбор путей к потребителю благотворно влияет на эффективность бизнеса. Маркетинг в цифровой среде позволяет общаться с целевой аудиторией через разные каналы коммуникации: поисковые системы, социальные сети, рассылки, мессенджеры.
Успешность бизнеса определяется количеством продаж. На данный показатель прямое влияние оказывает увеличение конверсии. Этот малобюджетный, но продуктивный способ повышения продаж окажет неоценимую помощь в ведении бизнеса, в достижении поставленных целей.
Как повысить конверсию в розничном магазине
В погоне за увеличением конверсии владельцы и управляющие розничными магазинами нередко прибегают к не совсем правильным и честным способам. Например, разбивают чеки, принуждают сотрудников совершать покупки для роста показателей, допускают другие ошибки. Такие методы не только не увеличивают реальную конверсию, но и вредят бизнесу. Узнайте, какие способы для повышения процента продаж действительно стоит использовать для развития вашего магазина.
Запуск активных продаж
Активные продажи действительно увеличивают конверсию розничного магазина, но при условии, что консультанты умеют продавать и действуют максимально ненавязчиво. Излишний напор и даже назойливость персонала лишь оттолкнет потенциального покупателя и негативно повлияет на его лояльность. В связи с этим важно обучить сотрудников выдерживать паузу: подходить к клиенту нужно не сразу, как только тот появляется в торговом зале, а спустя 2–3 минуты, если он к этому времени ничего не выбрал, либо растерянно ходит по рядам, или озирается в поисках сотрудника.
Новая система мотивации
Командные продажи – хороший способ увеличить качество обслуживания и обеспечить уютную атмосферу в коллективе. Но когда речь идет о повышении конверсии, лучше подходит система личных продаж, когда материальная мотивация каждого сотрудника зависит исключительно от его результатов. Этот метод нужно использовать аккуратно, так как со стороны коллектива может быть неоднозначная реакция, в том числе и резко негативная. Рекомендуется прибегать к этому способу в случае, если с уровнем обслуживания клиентов нет никаких проблем и вы готовы заменить одного или нескольких сотрудников в случае, если они отрицательно воспримут новую систему мотивации.
Стратегия низких цен
Суть стратегии заключается в ежедневных скидках, действующие на товары, находящиеся на виду у покупателя при движении по торговому залу. Это больше психологический прием, снимающий у клиентов своеобразный барьер, мешающий тратить деньги. Также это хороший способ избавиться от товарных остатков на складе, быстро распродать товары, у которых заканчивается срок годности. При этом важно рассчитывать скидки так, чтобы реализация продуктов не была в убыток бизнесу.
Психология ценообразования
Даже такой банальный прием, как использование девяток в ценнике, все еще отлично работает. Если товар стоит 20 000 рублей, поменяйте его стоимость на 19 999 или 19 990 рублей, и это даст нужный эффект – психологически цена воспринимается меньше, и конверсия у таких товаров – выше.
При оформлении скидочных ценников обязательно указывайте начальную и конечную цены, а рядом указывайте процент скидки. Такой вариант работает лучше чем без указания стартовой стоимости, так как у покупателя есть возможность оценивать не сухие проценты, а свою экономию.
Грамотный мерчандайзинг
Важно, чтобы за один визит посетитель магазина увидел как можно больше товарных позиций, которые могут вызывать у него интерес. Добиться этого можно только правильным размещением товаров. Распространенный ход – это выкладка продуктов ежедневного потребления как можно дальше от входа. Пока покупатель дойдет до нужного раздела, с некоторой вероятностью он что-то возьмет по пути. Тот же принцип и при размещении мелких и недорогих товаров в прикассовой зоне: пока человек ждет своей очереди на кассе, может поддаться соблазну и купить что-то еще.
Есть много правил мерчандайзинга, но в начале можно придерживаться двух главных принципов:
Обязательно расставляйте ценники правильно – у посетителя магазина не должно возникать недопонимания касательно того, какой стикер с ценой какому товару соответствует. Далеко не все будут спрашивать у кассира помощи или пользоваться настенными сканерами штрихкодов. Скорее всего, пребывающий в замешательстве покупатель вообще не возьмет товар, не зная его стоимость.
Организация навигации в зале
Шанс совершения покупки во многом зависит от того, нашел потенциальный покупатель то, за чем он пришел или нет. В свою очередь, это определяется доступностью навигации в торговом зале. Это особенно важно, если в магазине нет консультантов, которые могут подсказать, где какой товар находится. Но даже если сотрудники в зале есть, навигация должна соответствовать принципам:
Дополнительно можно наклеить на пол заметные и брендированные стикеры с указанием направления до кассы или к зоне выдачи заказов, оформленных в интернет-магазине, а в магазине одежды такими стикерами можно указать путь до примерочной.
Работа над уровнем сервиса
Если ваш розничный магазин не относится к категории дискаунтеров, есть смысл увеличивать его конверсию за счет заботы о эмоциональном и физическом комфорте посетителей и людей, которые их сопровождают. Для формирования лояльности покупателей используйте следующие методы:
Большим плюсом будет создание благоприятной атмосферы в торговом зале. В дополнение к свету и музыке это могут быть приятные ароматы и декоративные элементы под стилистику магазина.
Организация поставок
Ни при каких обстоятельствах полки розничного магазина не должны быть полупустыми. На складе всегда должны быть запасы, и в особенности это касается популярных товаров. Проведите ABC и XYZ анализ, чтобы понять, какие товарные позиции приносят бизнесу максимальную прибыль – они должны быть с запасом. В противном случае посетители, увидев полупустые полки, могут подумать, что у магазина плохо идут дела, а такой негатив вовсе не способствует решению что-то покупать.
Допродажи и кросс-продажи
Обучите менеджеров торгового зала техникам cross-sell и up-sell, чтобы значительно увеличить конверсию, размер среднего чека и общую прибыль магазина. Допродажи имеют два варианта:
Важно понимать, что техника up-sell используется до того, как посетитель принял окончательное решение о покупке, а cross-sell, напротив, применяется для продажи дополнений к тому, что человек уже выбрал и буквально принес на кассу. В противном случае методы не дадут результат.
Техника пороговых бонусов
Простой, и в то же время эффективный инструмент, который должен использоваться каждым розничным магазином. Суть в том, что вы предлагаете посетителю сделать покупку на конкретную сумму или выше и получить бонус – скидку, подарок или сертификат в зависимости от того, что вы можете предложить. Чтобы пороговая техника работала на пользу, следуйте простым правилам:
Подарок за достижение порогового значения суммы покупки должен быть не сильно дорогим для магазина, но ценным для покупателя, чтобы создавать мотивацию. Обязательно расскажите своим покупателям о запуске новой акции – информируйте на кассе, разместите POS‑материалы в зале.
Продажа товаров в наборах
Это один из методов допродажи товарных позиций, в рамках которых вы составляете набор из двух и более продуктов и продаете комплектом. Например, реализуете смартфон не отдельно, а вместе с наушниками и дополнительным зарядным устройством, или к спортивному костюму в набор добавляете фитнес-повязку на голову – выбор полностью зависит от направления работы магазина.
Особенно хорошо продаются подарочные наборы перед праздниками, такими как Новый год, Международный женский день, День защитника отечества. Стоимость комплекта должна быть меньше, чем цена всех входящих в него товар по отдельности. Недобор потенциальной прибыли в этом случае полностью покрывается реальным доходом от продажи сразу нескольких позиций.
Увеличение объема продаж
Чтобы поднять конверсию, работайте над увеличением количества реализованного товара. Хорошо работают акции по типу «1+1=3», бонусы при покупке трех и более одинаковых позиций и другие. Для стимуляции объемов продаж можно предлагать скидки за количество купленного товара.
Программы лояльности
Возможность купить подарочный сертификат, получать бонусные баллы, кэшбэк, покупать те или иные группы товаров с индивидуальной скидкой – все это привлекает потенциальных клиентов и мотивирует приобретать больше продукции. Особенно, если программа лояльности на основе баллов предполагает ограниченное предложение, например, когда неиспользованные баллы пропадают через 30 дней. По возможности создайте клуб для покупателей, члены которого будут иметь доступ к уникальным предложениям, скидкам и бонусам – это также увеличит конверсию.
Заключение
Способов поднять конверсию много, все они эффективные и неоднократно проверенные, но нельзя заранее сказать, какой из методов лучше всего покажет себя конкретно в вашем магазине. Поэтому тестируйте разные техники увеличения продаж и отслеживайте изменение конверсии до и после.
Как можно повлиять на conv
Предупреждение: лонгрид, многобукв.
Конверсия отражает способность вашего розничного бизнеса «отрабатывать» траффик входящих посетителей. «По уму» она считается как доля покупателей в общем количестве посетителей. Но большинство компаний, по-простому, делит количество чеков за день на количество посетителей за день по показателям счетчиков, что, по сути, не верно. Поэтому, прежде чем думать о повышении конверсии я предлагаю сначала правильно посчитать этот показатель. А дальше уже можно задуматься о способах его повышения. Итак, как же можно увеличить конверсию?
Способ 1. Больше чеков – выше конверсия
Способ 2. Отсечь лишних посетителей
Тоже чисто технический и на выручку никак не влияет. Он заключается в том, чтобы отсечь «паразитный траффик». Охранники, инкассаторы, уборщицы, да и сами продавцы, входящие и выходящие из магазина могут существенно «накручивать» показатели счетчиков посетителей, снижая при этом конверсию. Особенно это заметно в бутиках, где доля паразитного траффика может превышать 50% от всех заходящих в магазин. Поэтому многие системы подсчета посетителей реализуют хитроумные способы исключения такого траффика: вычерчивая специальные коридоры прохода, снабжая персонал RFID метками, чтобы затем «вычесть» их посещения из общего числа. Если применяются недорогие системы с инфракрасными датчиками, сотрудники могут просто нагнувшись проходить под лучами, чтобы их не подсчитали.
Способ 3. Ввести систему мотивации, основанную на «личных продажах»
Перевести персонал на «личные продажи». Сколько бы не говорили о том, что командные продажи обеспечивают более высокий уровень сервиса, что клиента обслуживает сразу несколько работников смены, сколько бы не предупреждали об отрицательных последствиях в виде конкуренции между продавцами и накаленной атмосферы в коллективе, все равно я считаю, что личные продажи в итоге дают лучшую конверсию. Конечно, при условии, что вы сможете управлять коллективом в правильном ключе. В моей практике был пример повышения конверсии с 5 до 11% при смене мотивации с коллективной на личную. Правда, при этом пришлось заменить практически весь изначальный состав продавцов, крайне плохо отреагировавших на смену системы мотивации. Но, как видите, это было оправдано экономически.
Способ 4. Стратегия низких цен – каждый день Устраивать “Everyday low prices”.
Эта ценовая стратегия, впервые опробованная в супермаркетах в США, позволяет подхлестнуть желание посетителей что-нибудь купить, акцентируя внимание на самых выгодных предложениях. Она заключается в том, чтобы на самом заметном месте показывать товары с очень привлекательной ценой. Вы можете наблюдать ее в действии, например, в магазинах, New Yorker или H&M. Самая первая толстовка на вешале – по смешной цене 599 руб (остальные, правда, уже в 2 раза дороже). Это создает у покупателя иллюзию очень доступных цен и снимает психологический барьер, препятствующий трате денег.
Способ 6. – «Активные» продажи
Способ 7. – Товар продает себя сам
Мерчандайзинг. Если продавцы не справляются, то мерчандайзинг является надежным страховочным вариантом. Многие магазины крупных форматов не надеются на профессионализм своих консультантов (их количества банально не хватает на огромную площадь) и размещают привлекательные POS (Point of Sales) материалы и очень внимательно относятся к размещению товара. Если в вашем торговом зале присутствуют яркие и заметные: акционные ценники, зоны «горячих предложений», тематические композиции и группы манекенов, привлекательные комплекты на столах во входной или кассовой зоне, то все это будет незаметно складываться в более высокий показатель конверсии.
Позаботьтесь о правильном оформлении ценников. Во первых, используйте правильные округления: 3950 рублей воспринимается лучше чем 4050 рублей при ничтожной разнице в наценке. При оформлении скидок всегда придерживайтесь правила, указывайте: «начальная цена, % скидки, конечная цена». Если % скидки небольшой то придерживайтесь схемы «начальная цена, конечная цена» или же используйте дополнительный ярлык «специальная цена».
Способ 9. – Чаще проводите акции и распродажи
Акции и распродажи. Большинство акций подразумевает ограниченные по времени скидки. И есть несколько приемов, позволяющих значительно поднять конверсию во время их проведения. Первый способ: подогреть эффект «срочности»: покупатели должны быть уверены, что предложение скоро закончится, и покупать нужно здесь и сейчас. Второй: создать ажиотаж, для этого применяются приемы мерчандайзинга, вносящие легкий хаос в презентацию товара, а некоторые магазины даже нанимают «подставных» покупателей, создающих очереди и столпотворение. В случае успеха покупатели раскупят даже самые залежалые и вроде бы никому не нужные товарные остатки. Кстати, увеличение конверсии или отсутствие положительной динамики – это четкое свидетельство, сработала ли ваша акция или нет. Хорошие акции и распродажи должны увеличивать конверсию на 30-40%.
Способ 10. Следите за товарными остатками.
Чаще подсортировывайте товар в магазины, и «перебрасывайте» артикула между магазинами. Странно ожидать увеличения конверсии, если размерные сетки «разбиты», а самые «ходовые» позиции раскуплены. Обычная ситуация: провал конверсии в воскресенье, после удачных субботних продаж. Все офисные сотрудники отдыхают, товар подсортируют в лучшем случае в понедельник к вечеру. И вместо того, чтобы второй выходной день хорошо поторговать, магазин встречает посетителей с пустыми полками. Завозите сезонные товары заранее, не допускайте ситуации, когда «ударили морозы», все побежали утепляться, а в вашем магазине трикотаж и верхняя одежда поступят через 2 недели.
Способ 11. Создайте комфортную атмосферу.
Задержите покупателя в магазине. Есть много исследований, которые обнаруживают корреляцию между временем, проведенным в магазине и вероятностью покупки – чем дольше клиент находится в торговом зале, тем вернее он что-нибудь купит. Но как же его задержать? Обеспечьте комфортную атмосферу. Здесь важно все от правильного освещения до вентиляции, приятных запахов, музыкального фона, доброжелательности сотрудников, охранников, размещения товара и т.д. Такая банальная проблема, как неприятный запах или духота летом, может заставлять посетителей быстрее покидать ваш магазин, разрушая все надежды на увеличение конверсии. Отследить все раздражающие факторы помогает технология анализа touch points («Точек контакта») с покупателем.
Способ 12. Оттачивайте закупки
Послесловие
В заключение, хочу сказать несколько слов о полезности мониторинга показателя «конверсии». Далеко не для всех магазинов он нужен и важен. Здесь действует правило: чем выше траффик магазина, тем важнее следить за конверсией. Если в вашем бутике 20-30 посетителей в день, то забудьте о конверсии и уделяйте больше внимания работе с клиентской базой и VIP сервису. Если же в ваш универмаг ежедневно приходит несколько тысяч посетителей, то этот показатель будет для вас одним из наиболее весомых.
5 способов повысить конверсию продаж
Подняв конверсию, компания сможете зарабатывать больше. Что это за показатель и как его оптимизировать — читайте в статье.
Конверсия продаж — что это такое + формула
Конверсия продаж — это соотношение реальных покупателей к потенциальным. Другими словами, доля тех, кто купил товар или услугу, а не просто им поинтересовались.
Например, компания продает охранные системы для офиса. Менеджер обзвонил 100 потенциальных покупателей: 20 заинтересовались предложением, из них 5 человек пришли на презентацию системы, после нее трое попросили выставить им счет на оплату. В дальнейшем один клиент передумал и не стал оплачивать счет. В этом случае конверсия продаж — 2 человека или 2%. Заметьте, с каждым шагом количество заинтересованных покупателей снижается, то есть воронка становится все уже.
Конверсия = (число реальных клиентов) / (число потенциальных клиентов) * 100 %
Отдельно можно рассчитать конверсию продаж:
| Посчитайте конверсию | Вы узнаете |
|---|---|
| Для каждого менеджера | Кто из сотрудников хорошо продает, а кому нужно дополнительное обучение или мотивация. |
| Для каждого товара или услуги | Какой продукт продается лучше, а какой — хуже. |
| Для каждого канала продаж | Какую часть клиентов приносит тот или иной канал продаж. |
| Для каждой локации | Где товар пользуется большим спросом, а где меньшим. |
| Для каждого этапа воронки продаж | Сколько человек перешло с одного этапа сделки на другой и поможет понять, что можно и нужно улучшить, чтобы увеличить продажи. |
Допустим, мы рассчитали конверсию для каждого этапа воронки продаж. Что дальше делать с этими цифрами?
1. Находим и исправляем проблемные места процесса продаж
Вы обнаружили, что у менеджера большая часть лидов, то есть, заинтересованных в покупке клиентов «сливается» на этапе холодного звонка? Значит нужно проработать скрипты. Если выявили, что покупатели отлично реагируют на холодные звонки, но «отваливаются» на этапе презентации? Поэкспериментируйте с презентацией.
2. Измеряем действенность нововведений
На каждом этапе воронки клиенты могут теряться. К примеру, в компании с налаженной лидогенерацией до сделки доходят 1-2% клиентов. Вы внесли изменения в скрипты? Это сразу должно отразиться на конверсии — эксперимент можно считать удачным, если на этом этапе воронки число клиентов выросло.
3. Прогнозируем затраты
Предположим, ваша компания продает 25 единиц товара в неделю, а нужно продавать 50. Рассчитав конверсию, вы понимаете, что нужно сделать 500 холодных звонков. Теперь понятно, сколько ресурсов понадобится для выполнения задачи — 5 менеджеров должны сделать план по 100 звонков.
5 советов, как повысить конверсию продаж
Совет 1. Сегментируйте своих клиентов
Модель продаж «всех клиентов под одну гребенку» не работает. Чтобы определить уникальный подход к каждой группе клиентов, узнать ближе свою целевую аудиторию и, в итоге, увеличить конверсию продаж, нужно сегментировать свою клиентскую базу. Сегментация помогает понять, кому и что предложить. Чем под более узкий сегмент вы сделаете ценностное предложение, тем выше конверсия в звонки, заявки, заказы. Вам не придется каждый раз ломать голову над тем, как донести до клиентов свое предложение, как не повторяться, как не настроить клиентов против себя неграмотным email-маркетингом.
Совет 2. Уделяйте внимание текущим клиентам
Проведите ABCXYZ-анализ, он поможет определить наиболее интересных клиентов: тех, кто больше и чаще всего покупает. В статье «Как анализ текущей клиентской базы поможет увеличить продажи» рассказываем, почему им нужно уделять особое внимание, отслеживать миграцию клиентов из одной группы в другую, предпринимать усилия для перевода клиентов в более доходные категории.
Распределите текущую базу между менеджерами, чтобы они регулярно звонили своим клиентам, интересовались их потребностями и проблемами. Отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов.
Совет 3. Анализируйте работу отдела продаж и каждого менеджера в отдельности
Одни сотрудники лучше показывают себя на холодных звонках, другие — «дожимают» клиента и заключают сделку. Посчитайте конверсию звонков и встреч, после которых были заключены сделки. Пусть каждый менеджер занимается тем, что у него получается лучше всего.
На увеличение конверсии влияет и организация отдела продаж. Лучше, когда одно подразделение занимается текущей базой, а другое — новыми клиентами. Разделите их и ставьте каждому отделу свои планы. Конкуренция между ними поможет увеличить конверсию и выйти на нужный результат.
Совет 4. Меняйте и подбирайте систему мотивации
Посмотрите какие KPI подходят для вашей сферы, и обязательно включите их в мотивацию. Система «фиксированная часть + одинаковый процент от сделок» не мотивирует должным образом. Составьте каждому менеджеру свой план продаж, размер бонуса тоже лучше сделать дифференцированным — в зависимости от выполненного плана.
Но мало просто назначить премии и размер бонусов. Нужны новые вызовы, нужны соревнования между сотрудниками и отделами. И особые «медальки». И тут уже не обойтись без нематериальной мотивации. Об этом рассказываем в статье «Как мотивировать менеджеров, чтобы они лучше продавали».
Совет 5. Анализируйте каналы продаж
Чтобы увеличить конверсию, нужно проанализировать каналы продаж. Одни товары лучше продаются через сайт, для других нужна консультация менеджера. Основой лидогенерации, как правило, являются не все 10 каналов продаж компании, а 3-4. Все остальные просто съедают вашу прибыль. Потестируйте различные способы коммуникации с клиентами, так вы сможете найти наиболее эффективную схему повышения конверсии продаж.
Резюме
Работа над увеличением конверсии — более правильный и недорогой вариант, чем вложение денег в привлечение новых клиентов. Можно совсем не работать с эффективностью бизнеса, но тогда рост количества клиентов ведет к росту количества недовольных и потерянных клиентов. А это впустую слитые деньги на рекламу, плюс распространяемый негатив о плохой работе компании. В конечном итоге, всё равно придется начать работать над эффективностью. Вот именно для этого и нужно понимать что такое конверсия в продажах, как ее измерять и увеличивать.
Начните прямо сейчас
Регистрируйтесь и составляйте выборку потенциальных клиентов по всем представленным категориям. Ежемесячно выгружайте данные 50 организаций бесплатно.
