Как стартапу стать «единорогом»: советы экспертов и подводные камни
Кто такие «единороги»?
Сравнение дорогих стартапов с мифическим существом подчеркивало их исключительность. Тогда подобные компании действительно казались редкостью. Во всем мире их насчитывалось всего 39 штук. Среди них были Facebook, оператор цифровых платежей Square и разработчик ПО для анализа данных Palantir.
Сколько таких компаний сейчас?
Велика вероятность, что вскоре «единороги» перестанут быть редкостью. Только за второй квартал 2021 года появилось 136 таких компаний — больше, чем за весь 2020 год.
Чем «единороги» отличаются от других компаний?
Как правило, эксперты выделяют три основных фактора, которые позволяют стартапам выйти на миллиардную оценку.
Во-первых, масштабируемая модель. «Если вы хотите стать «единорогом», то должны мыслить масштабно. То есть делать сервис не для тысячи человек или миллионного города, а сразу думать о том, как масштабировать его на миллиарды пользователей», — объясняет Олег Чанчиков, старший директор по инновациям и стратегическим партнерствам Visa в России.
К примеру, приложение Snapchat вскоре после запуска стало вирусным сначала в американских школах и колледжах, а затем и по всему миру. И если в мае 2014 года пользователи отправляли по 700 млн фото и видео ежедневно, то к 2016 году количество просмотров достигло 10 млрд в сутки.
Во-вторых, подрывные технологии, способные полностью поменять рынок или создать новый. Среди показательных кейсов — всем известный Uber, который покинул список «единорогов» после выхода на биржу. Компания построила платформу, перевернувшую рынок такси и частных перевозок.
Каким должен быть продукт будущего «единорога»?
Главное здесь — четкое соответствие продукта потребностям рынка, объясняет глава Инновационной студии Visa в Москве Артемий Круглов. Звучит просто, но именно с этим чаще всего возникают сложности.
«У стартапа могут быть классные амбициозные цели, но изначальная постановка и определение проблемы некорректны. Это фундаментальная проблема, с которой часто сталкиваются команды, — говорит эксперт. — Бывает и так, что у фаундеров есть классная идея, но она не решает какой-то значимой проблемы на рынке, не меняет жизнь людей, и поэтому за нее никто не готов платить».
Стартапы обычно идут по одному из двух путей, добавляет Олег Чанчиков. Либо компания меняет жизнь потребителей и рынок в моменте, либо предлагает решения, опережающие время. В первом случае продавать продукт относительно легко, но очень высока конкуренция. Во втором потребуется умение объяснять решение потребителю, а также терпение и деньги, чтобы довести продукт до момента, когда рынок примет его и начнет массово покупать.
Какие риски есть при выборе ниши?
Один из ключевых рисков связан с тем, что стартап пытается закрыть потребность, которая вот-вот исчезнет. То есть выходит на умирающий рынок.
Кроме того, часто решения стартапов завязаны на чужие продукты. Так, в 2010-х годах разработчики массово выпускали инструменты для оптимизации «Яндекс.Директа». «Это очень стрессовая ситуация: каждый день нужно проверять, а существует ли еще твой рынок, или уже выпустили обновления, и ты оказался не при делах», — предупреждает Круглов.
В какой сфере проще стать «единорогом»?
Большинство дорогостоящих стартапов — почти 90% — разрабатывают программное обеспечение. Такие продукты намного легче масштабировать.
Еще одна характерная черта — прицел на конечного потребителя. Более половины «единорогов» работают в сфере b2c.
Каковы реальные шансы вырасти в «единорога»?
Честно говоря, невелики. Эйлин Ли, которая ввела в оборот термин «единорог», оценивала шансы компаний вырасти до миллиарда в 0,07%.
Другие эксперты дают еще более пессимистичные оценки, называя цифру 0,00006%. «Это можно сравнить с ситуацией, когда ваш ребенок говорит вам, что станет кино- или рок-звездой. Очень немногие добиваются успеха, и вынуждены расплачиваться за попытку», — предостерегает серийный предприниматель и основатель Boss Capital Partners Грег Шепард.
По его словам, большинство компаний не собираются становиться единорогами и не должны пытаться. Но это не значит, что не стоит запускать перспективный стартап и внедрять новые идеи.
«Для большинства разумнее сосредоточиться на создании жизнеспособной, дорогостоящей компании. А затем продать ее на пике стоимости за сумму, которая полностью оправдает все время, деньги и силы, которые вы в нее вложили», — заключает Шепард.
Что главное для успеха стартапа?
По мнению экспертов из Visa, ключевой фактор — это умение четко поставить цели и сфокусироваться на важном. «Цели должны быть зафиксированы, а фаундеры должны понимать, куда они идут, чтобы их прицел не сбивался и их не шатало из стороны в стороны», — говорит глава Инновационной студии Visa в Москве Артемий Круглов.
По его словам, важно проверять как можно больше значимых для стартапа гипотез. При этом нужно внимательно выбирать гипотезы, на проверке которых вы фокусируете ресурсы. И точно понимать, принесет ли вам ценность их подтверждение или опровержение.
«Наверное, единственный совет, который я могу дать, — пробовать и ошибаться как можно больше и с как можно большей скоростью. Чем больше ошибок допущено, тем выше вероятность того, что следующая попытка будет успешной», — добавляет его коллега Олег Чанчиков.
Зачем участвовать в конкурсах и акселераторах?
Такие мероприятия помогают усилить позицию стартапа, уточнить цели, вписаться в рынок и масштабироваться. Кроме того, они позволяют встретиться с потенциальными инвесторами или потребителями продукта, детально узнать их запросы.
Например, перед запуском конкурса Visa Everywhere Initiative организаторы провели серию интервью с партнерами, чтобы понять их приоритеты на ближайшую перспективу. А затем начали отбирать стартапы, которые соответствуют этим запросам и могут усилить своими решениями предложения партнеров.
По словам Круглова, конкурсы и акселераторы дают стартаперам возможность рассказать о своем решении рынку и вывести его в публичную плоскость. Он сравнивает подобные мероприятия для стартапов со школой. «Ты приходишь сюда за опытом, чтобы научиться применять правильные алгоритмы для решения задач. Но никто не ожидает, что в школе за тебя все сделает учитель, — говорит эксперт. — В акселератор стоит идти за тем, чтобы тебе помогли оптимизировать бизнес-процессы, найти инвестиции, выйти на новый уровень и масштаб. Но сюда нет смысла приходить за готовыми решениями».
Как впечатлить инвесторов?
В последнее время к стартапам стали относиться более прагматично и более тщательно оценивать продукт. «Смотрят на наличие интеллектуальной собственности, технологический стек. Если, например, продукт написан «на коленке», и для масштабирования всю технологическую составляющую нужно выбросить и написать заново, то к этому отнесутся настороженно», — предупреждает Круглов.
Важный критерий — стоимость привлечения каждого нового пользователя: от этого во многом зависит успех масштабирования продукта.
Также обращают внимание на состав инвесторов, которые уже вложились в стартап, юридическую чистоту компании, отсутствие конфликта интересов и судебных споров. «Идея может быть классной, продукт и команда — огонь. Но мы ничего не сможем сделать, если стартап не проходит по всем вышеперечисленным пунктам», — говорит Круглов.
7 необычных способов стать единорогом
Следуете ли вы моде на единорогов или избежали этого, одно можно сказать наверняка… единороги никуда не денутся! Особенно когда есть прямой доступ к нашим Инстаграм-аккаунтам.
В чем заключается тренд на единорогов?
Понимание того, как быть единорогом, становится образом жизни, начиная с печально известного Фраппучино-единорога в Starbucks и заканчивая тысячами уроков по созданию макияжа единорога, наводнивших YouTube. Он стал почти что культом, со своими приверженцами. Но не жутким и странным, а скорее волшебным и очаровательным. На самом деле я пишу это с заметок, которые сделала с помощью «пушистой» ручки с помпоном единорога!
В этом году эта тенденция достигла новых высот, и единороги пробираются во все сферы жизни. Еда, мода, прическа и макияж, товары для дома… волшебный рог единорога, так или иначе, коснулся большинства областей этих отраслей – на кого-то высморкался единорог? Не волнуйтесь, это просто модный термин для сияющей всеми цветами радуги кожи.
Как стать единорогом
Всегда хотели узнать, как стать единорогом? Нет, мы говорим не о чем-то странном вроде «рог-о-пластики», а о том, как ввести эту модную тенденцию в вашу жизнь. Это не должно быть чем-то банальным и очевидным. Сказочные пастельные оттенки могут помочь в создании вашего собственного веселого и красочного мира.
Почему единороги так популярны?
Если вы когда-нибудь задумывались над вопросом «Как быть единорогом», значит, вы не одиноки. Google Trends может подтвердить, что количество людей, ищущих термин «единороги», увеличилось с 2012 года, кроме того, 2017 поражает своим самым высоким показателем. В увлечении единорогами нет ничего нового. Люди были одержимы этими удивительными мифическими существами на протяжении веков. Есть некоторые циники, которые настаивают на том, что тренд на единорога инфантилен, и если вы старше определенного возраста, вам нужно отказаться от того, что сейчас модно.
Интересно узнать, прочтите:
Что ж, наш ответ «нет!». Единороги могут быть мифическими, но это не делает их инфантильными. Они стали символом надежды, счастья, волшебства и радости. В 18 веке даже самые образованные люди путешествовали по миру в надежде обнаружить единорогов, русалок и других фантастических существ. Зачем? Потому что они дарят надежду, что магия и другие такие чудесные фантазии могут существовать. И мы не желаем отказываться от них!
7 способов стать единорогом
Наша команда дизайнеров представила эти забавные креативные разработки. Почему бы не заняться созданием собственных дизайнов, вдохновленных единорогами, для ряда модных товаров и товаров для дома, которые изготавливаются на заказ?
Эти веселые и креативные дизайны были созданы нашей собственной командой дизайнеров. Они по-настоящему удобные и необычные, и мы гарантируем, что они помогут вам выделиться из толпы.
Будьте загадочным и сексуальным единорогом
Да, стремление быть похожим на единорога, возможно, берет начало из детских увлечений, когда ребенок хочет найти во всем только хорошее, однако никто не говорил, что в этом не может быть ничего сексуального! В конце концов, мы все уже взрослые. Модные тенденции на «волосатую» одежду и «волосатые» леггинсы как никогда соответствуют тренду на единорога с этим удивительным нижним бельем под названием «шевелюра единорога». Кто сказал, что растительность у них только на голове?
С этим нижним бельем вы можете окружить себя радугой пастельных тонов в самых укромных уголках вашего личного пространства. О, и мы упоминали, что они идут в комплекте с хвостом и имеют оттенки для любой кожи?
Будьте стильным единорогом
Если наши «волосатые» леггинсы показались вам крайне своеобразными, возможно, леггинсы с хвостом единорога – именно то, что вам нужно! Эти потрясающие облегающие леггинсы сделаны нами вручную из эластичной лайкры. Главной изюминкой является великолепное изображение волшебных ног этих прекрасных существ, в комплекте с которыми идут копыта и радужный хвост. Такие леггинсы можно носить отдельно от базового костюма единорога. Они выглядят потрясающе, даже когда вы носите их со своей повседневной одеждой.
Будьте крутым единорогом
То, что единороги прелестны и милы, не означает, что они должны быть несерьезными. Сделайте своего внутреннего единорога сильнее благодаря этому классному джемперу ручной работы. Этим прекрасным существом на радужном фоне и девизом «Выкуси, я оседлал(а) единорога» вы дадите идеальный отпор тем, кого терпеть не можете. Скомбинируйте свой джемпер с чем угодно, от джинсов до леггинсов, и заявите о себе во всей красе.
Будьте единорогом-соней
Нет ничего приятнее, чем упасть в чудесные, уютные объятия кровати. Хотя, на самом деле, есть. Упасть в чудесные, уютные объятия кровати и собственного единорога. Ну, вообще то мы не можем предложить вам настоящего живого единорога (как бы ни хотели), однако дизайн этого одеяла выглядит так, будто он запрыгнул на вашу кровать и мило свернулся калачиком, чтобы вздремнуть. Такое постельное белье идеально подходит для всех любителей этих прекрасных мифических существ, особенно когда на нем можно увидеть не только самого единорога, но и следы его копыт.
Будьте творческим единорогом
Если вы творческий человек и не можете не взять с собой блокнот, куда бы вы ни пошли, то наша великолепная записная книжка «время быть единорогом» поможет привнести в ваш день немного вдохновения. Эти блокноты ручной работы созданы нашей опытной командой. Прелестный дизайн с единорогом поможет взбодрить творческую жилу, мы даже персонализировали его, чтобы он мог понравиться вам еще больше.
Будьте единорогом-путешественником
Ваша любовь к путешествиям не заставит вашу привязанность к единорогам покинуть вас! Наши оформители создали этот довольно милый и модный рисунок «срань единорога», который заставит вас визжать от восторга. Чемодан, созданный нашей опытной командой, знающей свое дело, идеально подходит для деловых поездок и других путешествий. Твердый корпус имеет настолько милый дизайн, что вы обязательно влюбитесь в него.
Будьте единорогом-кулинаром
Начиная с рогаликов и кексов, и заканчивая тестом для печенья и праздничными тортами, кажется, будто нет такой выпечки, к которой единорог не приложил свое волшебное копыто. Если вам не хватает чего-то цветного на кухне, фартук с тематикой единорога придаст вам вдохновения (и защиты), в которых вы нуждаетесь. А еще он покрыт самыми соблазнительными угощениями единорогов, которые вы когда-либо видели.
Почему нам нравится тренд на единорога
Массовая культура теперь заинтересована в единорогах, и понимание того, как им быть, может принести некую причудливую радость в вашу жизнь. В Contrado мы видели, как этот тренд вступает в свои права с нашими #ContradoCreatives. Это самые талантливые художники и дизайнеры на нашем онлайн-рынке.
Суть заключается в следующем. Этот мир полон добра, но мы видим истории, прорывающиеся сквозь рутину дней, которые показывают нам его хаотичные стороны. Нашей жизни не хватает чудес. Единороги, будь то следы их копыт на вашем постельном белье или радужные волосы пастельных тонов, помогают придать ей волшебства, радости и веселья.
Они дают свет и надежду на лучшее и каким-то образом могут возвратить нас в детство. В жизнь, когда у нас не было времени для забот и цинизма. Вот почему мы надеемся, что тренд на единорога никогда не закончится, и вот почему мы всегда будем интересоваться тем, как стать единорогом.
Готовы ли вы показать свою внутреннюю радугу? С нашей собственной коллекцией единорогов вы сможете добавить немного волшебства в свой гардероб. Нажмите кнопку ниже и приготовьтесь почувствовать себя ярким. Или почему бы не создать собственный дизайн, вдохновленный единорогами? Посетите Contrado и начните проектировать сегодня.
Как стать единорогом, обогнавшим черепаху (и зайца)?
Наверняка вы знаете эту басню Эзопа:
Если вкратце, то басня показывает, что нередко труд берет верх над природными способностями, когда ими пренебрегают.
Но при чем здесь единороги?
С 2003 года появилось 39 таких компаний, основные направления большинства из которых — интернет и программное обеспечение. IVP посчастливилось инвестировать в 7 из них.
Есть 5 признаков того, что перед вами компания-«единорог»:
Рост vs. Удержание
Большинство предпринимателей считают, что рост — вот, что действительно важно, и все усилия и средства должны быть направлены именно на него. Венчурные капиталисты же уверены, что в долгосрочной перспективе важно удержание: обеспечивает ли ваш продукт высокий уровень вовлеченности пользователей и непреходящий интерес.
Проиллюстрируем данную мысль примером:
Скажем, есть компания A (график слева) с довольно быстрым ростом: 10 000 000 пользователей в месяц. Их ежемесячный коэффициент удержания составляет 90%, что очень даже неплохо. Спустя 3 года, если вы посмотрите на график, они достигают своего предела — чуть меньше чем 100 000 000 пользователей. На этом их рост практически останавливается.
Теперь рассмотрим компанию B (график справа). Рост происходит в 2 раза медленнее (5 000 000 пользователей в месяц), но коэффициент удержания — 99%. В результате они обогнали компанию A: число пользователей спустя 3 месяца достигло 150 000 000 и продолжало увеличиваться весьма быстрыми темпами.
Таблица ниже отражает две эти разные ситуации:
Компания может иметь либо медленный рост (low growth), либо быстрый (high growth). Коэффициент удержания может быть либо низкий (low retention), либо высокий (high retention).
Если у вас медленный рост и низкий показатель удержания, вы ни к чему не придете («ленивец» — sloth). Если у вас быстрый рост, как в примере с компанией A, но низкий показатель удержания, вы очень быстро выбьетесь из сил («заяц» — hare). Если у вас высокий показатель удержания, но медленный рост, вы медленно, но верно придете к своей цели («черепаха» — tortoise). И, наконец, если у вас чудесным образом одновременно высокий показатель удержания и быстрый рост, у вас есть все шансы, чтобы стать «единорогом» (unicorn).
Теперь рассмотрим это на нескольких реальных примерах.
Plaxo — одна из компаний Кремниевой Долины, основанная более 10 лет назад. Компания развивалась довольно быстро: спустя 4 года с момента основания число пользователей достигло 10 000 000 пользователей, что по тем временам было очень крутым показателем. Это был в некотором смысле надоедливый сервис, ежедневно забрасывающий пользователей запросами на обновление информации в своей адресной книге.
Годом позже появилась компания LinkedIn. Изначально она развивалась медленнее, чем Plaxo, но в конечном счете сумела обогнать ее:
Рост количества клиентов LinkedIn с 2003 по 2013 гг.
Шкала по вертикали: общее количество клиентов (в млн.)
Это был, как вы могли догадаться, пример «черепахи» и «зайца».
Таким образом, даже если сейчас вы далеко позади конкурента, сосредоточившись на коэффициенте удержания, вам удастся сформировать гораздо более крупный бизнес в долгосрочной перспективе.
Теперь парочка более свежих примеров:
Верхний график: количество уникальных посетителей сервиса Viddy в день.
Нижний график: количество ежедневно активных пользователей (процент от ежемесячно активных пользователей).
Viddy в свое время был очень популярным приложением, что-то вроде Instagram для видео. Количество ежедневно активных пользователей (daily active users, DAU) Viddy, спустя всего месяц после запуска, насчитывало более 3 000 000. Но несмотря на то, что Viddy действительно быстро наращивал базу пользователей, коэффициент удержания был очень низким. Вскоре новых пользователей становилось все меньше. Количество ежедневно активных пользователей снизилось, что свидетельствовало о низком вовлечении. Результаты были еще хуже, чем у компании A в примере выше. Таким образом, это тоже пример компании-«зайца».
И, наконец, отличный пример «единорога» — компания WhatsApp. За первые 4 года число их пользователей выросло до 400 000 000. Но еще важнее то, что 72% ежемесячно активных пользователей сервиса пользуются им ежедневно. Это гораздо чаще, чем в случае с Facebook, Instagram, Twitter и Snapchat.
График слева: необыкновенно высокий рост пользователей WhatsApp в течение первых лет после запуска в сравнении с Facebook, Twitter и Skype.
График справа: невероятно высокий показатель вовлечения пользователей WhatsApp. Количество ежедневно активных пользователей (процент от ежемесячно активных пользователей). Сравнение с Facebook, Snapchat, Instagram, Twitter.
Вполне очевидно, что лучше быть «черепахой», чем «зайцем». Однако если вы можете стать «единорогом», это еще лучше. Это те компании, в которые хочется инвестировать.
Формирование привычек
Говоря о хорошем коэффициенте удержания, венчурные капиталисты ожидают увидеть следующие 4 момента:
Это почти полностью совпадает с моделью крючка Нира Эяля (Nir Eyal). У вас есть триггер, часто являющийся результатом отличного продукта; действие — пользователи взаимодействуют с продуктом ежедневно; награда — здесь приходит на помощь бесконечная изменчивость; и фаза инвестиций — то, что обеспечивает высокую ценность продукта для пользователя с течением времени.
Рассмотрим каждый из этих 4 пунктов более подробно.
1. Отличный продукт: устраните «боль» пользователя
Лучшие предприниматели фокусируются на решении проблем пользователей. Они стремятся создать продукт, в котором те действительно нуждаются. И этот продукт должен быть также аутентичным. Самые успешные бизнесы зачастую создаются предпринимателями, удовлетворяющими свои собственные потребности и желания и решающие свои собственные проблемы. Они много знают о своем рынке и по-настоящему понимают своих клиентов.
Одним из примеров такой компании является Dropbox, основатель которой Дрю Хьюстон (Drew Houston). Как-то он ехал в автобусе из Бостона в Нью-Йорк. Оказалось, что он оставил флешку дома и не мог завершить свою работу. В тот момент к нему и пришла идея о создании сервиса облачного хранилища, воплотившаяся в конечном итоге в продукте Dropbox.
Аналогичным образом пришла идея Facebook ее основателю Марку Цукербергу (Mark Zuckerberg), и идея Uber — Трэвису Каланику (Travis Kalanick).
2. Высокая частота использования
Вы должны создать такой продукт, который будет использоваться как можно чаще.
На матрице ниже вы можете увидеть, как часто люди взаимодействуют с приложением той или иной категории и как долго пользуются каждым из них:
Уровень лояльности пользователей к различным категориям мобильных приложений
Шкала по вертикали: частота использования (раз в неделю)
Шкала по горизонтали: удержание пользовательского внимания в течение 90 дней
Очевидно, что все стремятся к тому, чтобы продукт имел высокую частоту использования и высокий показатель удержания. Однако действительно добиться высокой частоты использования способны приложения, которые необходимо использовать каждый день. Это приложения из категорий коммуникация, социальные сети, развлечения, социальные игры и др.
Венчурные капиталисты часто устраивают мобильным приложениям «испытание первым экраном» (first screen test). Они хотят узнать, настолько ли важен продукт людям и будут ли они использовать его настолько часто, чтобы расположить его на главном экране своего смартфона. Экран мобильного устройства имеет ограниченное пространство и вмещает не более 20-30 приложений (за исключением тех случаев, когда пользователи сортируют однотипные приложения в папки). Ваша цель — стать одним из этих сервисов на главном экране.
Причина, по которой частота использования так важна, связана с понятием «кривая забывания» (forgetting curve). Автор этого концепта — немецкий психолог 19 века Герман Эббингауз (Hermann Ebbinghaus). Суть довольно проста: основная часть информации забывается в первые несколько часов после заучивания.
«Кривая забывания» Эббингауза
Шкала по вертикали: знания, сохраненные в памяти (в %).
Шкала по горизонтали: повторение 1, повторение 2, повторение 3, повторение 4, повторение 5.
На основании кривой Эббингауз предложил эффективную методику заучивания, заключающуюся в многократном повторении информации через определенные промежутки времени.
Вспомните себя в школе. Многие из нас начинали повторение пройденного на уроке материала лишь за день до контрольной. В итоге, результаты, как правило, были неудовлетворительными. Мы просто забывали урок, пройденный 8 недель назад.
Методика Эббингауза предполагает многократное повторение материала сразу же после его изучения. Люди, участвующие в чемпионатах мира по запоминанию, способны запомнить таким образом целую колоду карт и не только.
Какое отношение все это имеет к стартапам? Если кто-то скачал ваше приложение, скажем, приложение из категории «путешествия», и не воспользовался им в первый или второй день, нельзя ожидать, что он вспомнит о нем спустя полгода/год. Вы должны обеспечить повторение вновь и вновь.
С этим как никто лучше справляется одна из портфельных компаний IVP — Care.com. В течение пяти дней после регистрации на этом портале, вы получаете от них 10 электронных писем. Несмотря на то, что пользователь уже зарегистрировался и заплатил, компания хочет также обеспечить достаточную его вовлеченность в сервис, поэтому и отправляет эти письма. Да, это немного напоминает спам, но если не делать этого, с большой долей вероятности они потеряют пользователя, когда придет время продлевать подписку спустя 3 месяца.
3. Бесконечная изменчивость
Большинство приложений с высоким коэффициентом удержания — те, которые постоянно меняются. Вот почему мы постоянно проверяем погоду, новости, сообщения. Пользователи должны хотеть возвращаться к вашему сервису, потому что им интересно, что нового они увидят там.
Примером здесь может служить Flipboard — сервис, объединяющий социальные сети и новостные ресурсы. Данный сайт — прямая демонстрация постоянной изменчивости, благодаря которой пользователи постоянно возвращаются к сервису.
Наибольшей изменчивостью обладают игры в соцсетях. Ниже вы можете видеть график, демонстрирующий количество ежемесячно активных пользователей онлайн-игр Zynga. Как мы можем наблюдать, это число со временем уменьшается:
Самый крупный желтый сегмент на графике представляет пользователей игры FarmVille. Изначально эта игра имела огромную вовлеченность пользователей, но со временем они привыкли к ней и, ввиду отсутствия изменений, быстро теряли интерес.
Таким образом, важно убедиться, что вы часто монетизируете свой продукт в течение первых нескольких месяцев и/или выпускаете новые игры.
Игра Draw Something — еще один пример со схожей историей. Интересно то, что помимо высокого роста у нее также был один из самых высоких показателей удержания ежедневно активных пользователей. Люди возвращались к игре по 5-10 раз за день в течение первых нескольких дней. Однако несмотря на то что она имела высокий показатель удержания и высокий рост, ее изменчивость была конечна — люди не хотели играть в нее через месяц или два.
4. Увеличение ценности продукта с течением времени
Чем дольше пользователь взаимодействует с сервисом, чем больше он вкладывает в него свое время и другие ресурсы, тем важнее он становится для него.
Замечательный пример тому — компания Dropbox, а также Evernote. Ниже вы можете видеть их известный график, напоминающий собой улыбку. Он демонстрирует статистику возвращающихся пользователей:
«Улыбающийся график» Evernote
Шкала по вертикали: % пользователей, возвращающихся ежемесячно
Шкала по горизонтали: время, прошедшее с момента регистрации (1 год, 2 года, 3 года)
Компания Evernote заметила, что как только пользователь регистрировался на их сервисе, частота использования в течение первых трех месяцев резко падала. Однако с течением времени, спустя примерно год-два, частота использования снова начинала расти. Причина в том, что пользователи начинали привыкать к нему. Они больше вкладывали в сервис, вследствие чего он становился для них более ценным.
Правильные метрики
При обращении к венчурным капиталистам крайне важно то, какие метрики вы им продемонстрируете. Здорово, если у вас будет такой же график как и у Evernote. Однако в большинстве случаев компании начинают далеко не со столь хороших метрик.
Зачастую разработчики мобильных приложений в этом случае говорят что-то вроде: «У нас 200 000 000 загрузок». Это эффектная статистика для прессы, но не более того. В действительности она ничего не значит. Это то же самое, если бы кто-то сказал: «Вот столько-то людей посетили мой сайт за последние 10 лет».
Фокус своего внимания стоит сместить в сторону активных пользователей — людей, взаимодействующих с сервисом на ежедневной основе. Это отлично получается у Facebook:
Только за последний квартал 2013 года ежедневная численность пользователей Facebook составила 757 000 000 людей. Это очень хорошая метрика активности пользователей для венчурных капиталистов.
Второе, что вы должны продемонстрировать им — это коэффициент удержания когорты. И сделать это можно с помощью графика, представленного ниже:
% когорты, оставшейся с течением времени
Шкала по вертикали: % пользователей, возвращающихся ежемесячно
Шкала по горизонтали: время, прошедшее с момента регистрации (0-12 месяцев)
Отток пользователей изначально высокий и затем постепенно уменьшается. Это говорит о том, что остающиеся пользователи с большей вероятностью продолжат пользоваться сервисом.
С течением времени компании удается все лучше справляться с оттоком пользователей. С каждой новой когортой отток пользователей на каждой стадии их жизненного цикла становится все меньше.
Данный график был создан Дэвидом Скоттом для SAS-компаний. Вы можете использовать его для любого типа бизнеса (интернет, SAS, и т.д.), чтобы продемонстрировать, сколько людей возвращаются к вашему сервису или продолжают платить.
В данном примере представлены данные по когорте пользователей, зарегистрировавшихся в январе 2011 года (нижняя голубая линия). Спустя 12 месяцев 55% из них были еще активны. С течением времени показатели компании становились все лучше.
С помощью другого графика, принадлежащего компании Mixpanel, вы можете показать степень вовлеченности ваших пользователей. Особенно хорошо он подойдет для мобильных приложений. Этот график демонстрирует то, как часто или сколько времени пользователи проводят в вашем приложении — то есть не только возвращаются ли они к нему, но и посвящают ли они ему свое время и другие ресурсы.
В данном примере около 20% пользователей проводят в приложении более 8 часов в день. Можно с уверенностью сказать, что перед нами приложение, вызывающее сильное привыкание у пользователей.
И, наконец, одна из наиболее важных метрик — доход (revenue).
Очень часто компании фокусируются на прибыли с самого начала, и это то, что они показывают венчурным капиталистам. Это может выглядеть либо действительно хорошо, либо действительно плохо. Все зависит от того, погружаетесь ли вы ниже того, что демонстрируют эти общие цифры.
Ниже представлен график для гипотетический компании, демонстрирующий довольно хороший рост прибыли:
Шкала по вертикали: доход
Шкала по горизонтали: период времени
Еще ниже вы можете увидеть другой такой же график, но он показывает прибыль от когорты в течение определенного промежутка времени. Мы видим, что те же самые пользователи, зарегистрировавшиеся в январе 2012 года, по-прежнему платят ту же самую сумму двумя годами позже:
Рост дохода от когорты
Шкала по вертикали: доход
Шкала по горизонтали: период времени
Таким образом, перед нами — модель дохода с высоким коэффициентом удержания. Эта компания знает, что когда они регистрируют нового пользователя, он останется с ними.
На другом аналогичном графике ниже мы видим совершенно противоположную ситуацию. Здесь доход от когорт пользователей уменьшается с течением времени:
Рост дохода от когорты
Шкала по вертикали: доход
Шкала по горизонтали: период времени
Эта компания теряет своих пользователей. Единственная причина, по которой они остаются на плаву — это то, что ежемесячно добавляется много новых пользователей. Но это не будет продолжаться вечно.
Таким образом, думая о доходе, постарайтесь фокусироваться на правильных метриках. Стремитесь стать компанией-«черепахой», а в идеале — «единорогом».
