Как считать и повышать прибыль
P&L и юнит-экономика для самых маленьких
Мы продолжаем писать книгу для предпринимателей и теперь делимся главой о прибыли и убытках.
Опытные это уже знают, начинающим знать обязательно.
Коля открывает бургерную. У Коли есть 500 тысяч рублей стартового капитала, они лежат на счете. Коля тратит все эти деньги на аренду, ремонт, оборудование, продукты и первые зарплаты. К концу первого месяца его расходы составляют 500 тысяч.
В этот же месяц бургерная Коли заработала 245 тысяч рублей выручки. Кажется, что бургерная работает в минус. Но это неправильный вывод, по этим данным ни о чем судить нельзя.
Бургерная: первый месяц, все расходы в кучу
| Доходы | |
|---|---|
| Выручка кухни | 115 000 Р |
| Выручка бара | 130 000 Р |
| Итого выручка | +245 000 Р |
| Расходы | |
| Аренда | −100 000 Р |
| Ремонт | −200 000 Р |
| Оборудование | −100 000 Р |
| Команда | −50 000 Р |
| Закупка продуктов | −50 000 Р |
| Итого расходы | −500 000 Р |
| Кажущаяся прибыль (до налогов) | −255 000 Р |
Когда Коля открывал бургерную, он понес два вида расходов: операционные и инвестиционные.
Операционные — это то, что нужно для непосредственного рабочего процесса: аренда помещения, зарплаты, закупка фарша, булок, овощей, пива, кофейных зерен и воды. Все это быстро кончается и быстро закупается заново.
Инвестиционные — это всё, что Коля будет использовать долго. В нашем случае это ремонт и оборудование: гриль, холодильники, пивные краны и т. д. Туда же пойдут другие долгоиграющие траты: открытие второй кухни, пошив формы и установка системы видеонаблюдения.
Инвестиционные расходы обычно большие, но зато и купленные на них вещи служат долго. Поэтому в расчете прибыли эти расходы принято делить на тот срок, который покупка будет служить. Это называют амортизацией.
Пример расчета амортизации
Когда предприниматели считают прибыль, они смотрят на амортизацию в самом-самом конце. Можно сказать, что амортизация вообще не участвует в расчете здоровья бизнеса.
Чтобы понять, насколько бизнес здоров, нужно на время забыть об амортизации и посчитать только то, что касается непосредственной ежедневной работы компании. Это показатель EBITDA — earnings before interest, taxes, depreciation and amortization, то есть прибыль до вычета процентов по кредиту, налогов, износа и амортизации.
Если EBITDA отрицательная, бизнес, по сути, убыточный. При этом неважно, сколько у компании денег на счете — часто бывает, что она проедает денежные запасы.
Если EBITDA около нуля, бизнес работает «в ноль».
Если EBITDA положительная, бизнес умеет зарабатывать. При этом у него могут быть большие долги, кассовые разрывы или еще какие-то проблемы, но принципиально бизнес прибыльный.
Бургерная: первый месяц, разделили операционные и инвестиционные расходы, считаем EBITDA
| Доходы | Опер. расходы | Амортизация | |||
|---|---|---|---|---|---|
| Выручка кухни | 115 000 Р | Аренда | −100 000 Р | Ремонт | −8400 Р |
| Выручка бара | 130 000 Р | Команда | −50 000 Р | Оборудование | −1700 Р |
| Закупка продуктов | −50 000 Р | Итого амортизация | −10 100 Р | ||
| Итого выручка | +245 000 Р | Итого опер. расходы | −200 000 Р | ||
| Опер. прибыль ( EBITDA ) | +45 000 Р |
Как посчитать прибыль
Бургерная: считаем чистую прибыль за первый месяц
| Доходы | Опер. расходы | Прибыль | |||
|---|---|---|---|---|---|
| Выручка кухни | 115 000 Р | Аренда | −100 000 Р | Амортизация | −10 100 Р |
| Выручка бара | 130 000 Р | Команда | −50 000 Р | Налоги | −9900 Р |
| Закупка продуктов | −50 000 Р | Выплаты по кредитам | 0 Р | ||
| Итого выручка | +245 000 Р | Итого опер. расходы | −200 000 Р | Прибыль | 25 000 Р |
| Опер. прибыль ( EBITDA ) | 45 000 Р |
Как повышать прибыль
Смотря на таблицу бургерной, мы видим несколько способов повысить прибыль:
Третий и четвертый пункты нам сейчас недоступны, а вот с первыми двумя поработаем.
У Коли есть основной продукт его заведения — бургер. Ради него клиенты приходят к Коле. Чтобы сделать бургер, нужно пожарить котлету и разогреть замороженную булку, разрезать булку, собрать бургер, подать.
Сколько стоит произвести бургеры
| Обычный | Двойной | Фрешбургер | Фитнес | Делюкс | |
|---|---|---|---|---|---|
| Булка | 10 Р | 10 Р | 10 Р | — | 10 Р |
| Кетчуп | 4 Р | 4 Р | 4 Р | 2 Р | 4 Р |
| Горчица | 4 Р | 4 Р | 4 Р | 2 Р | 4 Р |
| Свежий лук | 2 Р | 2 Р | 4 Р | 4 Р | 4 Р |
| Сыр | 11 Р | 22 Р | 11 Р | 11 Р | 22 Р |
| Панировочный лук | 2 Р | 2 Р | 2 Р | 4 Р | 4 Р |
| Упаковка | 1 Р | 1 Р | 1 Р | 2 Р | 3 Р |
| Огурчики | 3 Р | 3 Р | 6 Р | 6 Р | 9 Р |
| Томаты | — | — | 6 Р | 6 Р | 6 Р |
| Салат | — | — | 2 Р | 6 Р | 2 Р |
| Котлета | 33 Р | 66 Р | 33 Р | 33 Р | 66 Р |
| Себестоимость | 70 Р | 114 Р | 83 Р | 76 Р | 134 Р |
| Отпускная цена | 150 Р | 250 Р | 280 Р | 280 Р | 350 Р |
| Маржинальная прибыль | 80 Р | 136 Р | 197 Р | 204 Р | 216 Р |
Экспериментируя с себестоимостью, составом, позиционированием и ценообразованием, Коля может зарабатывать в полтора — два с половиной раза больше на каждом бургере. Понять это можно, только если разложить типичную сделку на компоненты и посмотреть, где он больше всего теряет или зарабатывает. Тут же можно понять, до какой степени можно давать скидку.
Как еще повышают прибыль
Мы увидели пример, как повышают маржинальную прибыль с помощью новых продуктов. Коля может предложить клиентам более ценный, на их взгляд, бургер, хотя внутри он не становится намного дороже. Фитнес-бургер в производстве стоит столько же, сколько и обычный, но воспринимается как что-то более здоровое и полезное. За эту воспринимаемую пользу люди готовы заплатить.
Вот что еще делают.
Улучшенный сервис: доставка точно ко времени, доставка ночью, круглосуточная доставка, доставка за город, подъем на этаж, доставка до двери, подарочная упаковка, проверка товара с курьером, проверка товара перед отправкой, расширенная гарантия, страховка.
Пакетные предложения: объединяют лежалый товар и высокомаржинальные сопутствующие товары в некий пакет, например для новичков. Продают как «коробочное решение» для тех, кому лень разбираться. Классический пример — набор начинающего гитариста или барабанщика: это самая дешевая гитара с набором высокомаржинальных аксессуаров. Ценность в том, что не нужно разбираться — купил и начал играть.
Перекладывают часть расходов на клиента: клиенту могут предложить привести в магазин друга (экономят на привлечении клиента), забрать товар со склада (экономят на логистике), самостоятельно заправить и перемешать салат (удешевляют производство), самостоятельно убрать за собой мусор (удешевляют обслуживание зала). Эти вещи могут маскировать под заботу о близких, экологии, здоровый образ жизни, но где-то в основе там все равно оптимизация юнита.
Уловка с опорным товаром
До того как в России устаканились цены на Айфоны, среди продавцов шла жесткая ценовая война. Очень много людей хотели купить Айфоны как можно дешевле, предложений было тоже очень много, лояльности никакой. Что делали некоторые продавцы:
Результат: продавец отдавал Айфон по себестоимости, а зарабатывал на чехольчиках и доставке.
Эти истории основаны на понятии якорного товара — того, ради чего люди приходят в ваш бизнес. Хороший трюк: уступать в цене на якорный товар, зарабатывая на побочном.
Топ-6 способов увеличения прибыли компании
Уровень прибыли компании во многом определяет её успешное развитие. Мы с командой diversity.team собрали 6 эффективных способов, которые помогают увеличить прибыль. Рассмотрим их далее.
Повышение стоимости продукции или услуг с одной стороны может показаться неэффективным. Какой клиент захочет платить больше?
На самом деле предложенный способ применяется довольно часто и хорошо работает. Результаты исследований консалтинговой компании McKinsey говорят о том, что при поднятии ценника даже на 1%, операционная прибыль возрастает на 8-11%. Нет сомнений в том, что при кратном росте цены уровень заказов снижается. Но прибыль будет возрастать за счёт увеличения среднего чека, при условии сохранения себестоимости продукции на прежнем уровне.
Шаг №1. Измерьте текущее количество лидов, средний чек и клиентов.
Шаг №2. Используйте полученные значения для расчёта прибыли и конверсии.
Шаг №3. Увеличьте стоимость товаров и выполните новый расчёт маркетинговых показателей.
Шаг №4. Оцените итоговую прибыль, посмотрите динамику по конверсии, лидам и прибыли.
На данном этапе важно установить оптимальный баланс между количеством клиентов и ценой. Повышать стоимость товаров лучше постепенно, начиная с минимальных значений 1%-10%. Обязательно тестируйте ценовые нововведения и никогда не используйте кратное увеличение цены.
Рост конверсии должен присутствовать на каждом этапе взаимодействия с клиентами. Идеальный вариант должен выглядеть так. Компания имеет оцифрованную CJM, которую вы используете для оцифровки параметров на каждой точке контакта с клиентами.
Ваша цель — поработать над увеличением конверсии на каждом из этапов взаимодействия с клиентами. Постарайтесь увеличить её хотя бы на 10%, и тогда полученный эффект увеличится в несколько раз по сравнению с тем, который достигается при повышении конверсии только на одном из этапов взаимодействия с клиентами.
Вы размещаете свою рекламу в контекстной сети Яндекса. Её охват составляет 10.000 пользователей, а клики по объявлению делают 1.000 клиентов. Из этой тысячи посетителей вы получаете 100 лидов, а из этой сотни клиентами вашей компании становятся 10 человек с размером среднего чека 5.000 рублей. Расходы на рекламный бюджет составили 5.000 рублей.
Итак, размер прибыли мы зафиксировали. Теперь сформулируем задачу для отдела маркетинга и подрядчиков — «Нужно на каждом этапе увеличивать конверсию на 2%». Итоговая конверсия будет 12% в каждом этапе. Бюджет у нас будет такой же, как и в предыдущем примере. Новые маркетинговые показатели выглядят так:
Рост ROI произошёл с 900% до 1600% и в результате наша компания заработала на 35.000 рублей больше, при банальном увеличении конверсии на 2% и без дополнительных расходов.
Многие компании предпочитают увеличивать свою прибыль за счёт привлечения новых клиентов. Но ведь есть ещё один эффективный вариант — работа с уже существующими заказчиками по увеличению количества покупок. Эта метрика является одной из самых важных и от неё напрямую зависит LTV клиента и прибыль компании. Постоянно напоминайте пользователям о своих услугах, используя такие инструменты:
— SMS-рассылки;
— Баннеры на фасаде зданий;
— POS-материалы на территории организации;
— Телефонные звонки клиентам от менеджеров компании;
— Акции и распродажи
— Лид-магниты
Выбирайте формат взаимодействия с клиентами, исходя из особенностей своего бизнеса. Идеальный вариант — выполнить RFM-анализ и персонализировать рассылки.
Прежде, чем рассмотреть влияние среднего чека на прибыль, расскажем, из каких показателей состоит средний чек.
Средний чек состоит— из среднего количества единиц продукции (юнитов) в чеке и средней цены одной единицы.
К примеру, клиент нашей компании совершил условную покупку. В его чек записаны штаны стоимостью 3.000 рублей и футболка по цене 2.000 рублей. Размер среднего чека в этом случае составит 5.000 рублей, средняя цена одной единицы чека — 2.500 рублей, среднее количество проданных единиц товара — 2.
В связи с этим возникает вполне логичный вопрос — зачем нужно разделение, если можно без подобных сложностей увеличить средний чек? Разделение чека расширяет перечень полезной информации для получения набора инструментов.
Например, мы установили, что рост количества проданных единиц на 1 чек даёт больший эффект в получении прибыли. Поэтому компания расширяет ассортиментную матрицу и использует в продажах cross-sell. Если же для бизнеса становится более эффективным увеличение средней стоимости проданной единицы на чек, то компания использует в своей работе up-sell, а также инвестиции в бренд, с целью достижения более дорогих продаж.
Самый популярный способ среди предпринимателей для увеличения прибыли компании, но не всегда самый эффективный.
Не ограничивайте свои каналы привлечения клиентов, занимайтесь тестированием и других инструментов. Помните о том, что таргетинг в социальных сетях и использование стандартных поисковых систем являются не единственными инструментами для расширения клиентской базы вашей компании.
Существуют и другие методы, которые, вполне возможно, не используются конкурирующими организациями на рынке. Задействуйте их в работе своей компании, чтобы улучшить эффективность каналов поиска клиентов. Тестируйте каналы, анализируйте показатели и улучшайте эффективность ваших рекламных коммуникаций.
Важный анализ, который всегда точно покажет куда двигаться вашей компании и где у неё проблемы. Отток делится на два вида.
В данном направлении нам нужно найти механизмы увеличения конверсии и возможностей получения прибыли.
Например, вы являетесь владельцем небольшого цветочного киоска. Ежедневно ваше заведение посещает 1.000 клиентов, но из них покупку делают только 500 человек.
Ваша задача, как руководителя, найти ответы на следующие вопросы: «почему остальные 500 человек ничего не купили?» и «как сделать так, чтобы они совершили покупку?».
С этой целью мы внедрим отчётность для менеджера, который фиксирует потенциальных клиентов (которые посетили магазин, но ничего не купили) и успешных клиентов, совершивших покупку. В конце месяца мы изучим и проанализируем показатели из этого отчета. Анализ покажет нам, какие инструменты дадут максимальный эффект.
Например, при изучении причин, по которым 500 клиентов ушли из магазина без покупки выясняется:
— 50% из них остались недовольны отсутствием оплаты по карте
— 20% клиентов не нашли нужного товара или услуги
— 20% потенциальных покупателей не устроила цена предложенной продукции.
С помощью аналитики мы рассчитаем упущенные выгоды и внедрим стратегию по сокращению первого оттока.
С помощью второго оттока мы можем определить проблемные участки в компании.
Например, можно узнать информацию о большом количестве возвратов из-за некачественно выполненной работы или по той причине, что товар имеет низкое качество.
На основании полученных сведений мы определяем зону ответственности и наказываем недобросовестного сотрудника штрафом, либо разрываем сотрудничество с поставщиком некачественного товара.
Положительно относимся к лайкам, комментариям и вашим вопросам.
8 реальных способов увеличить доход
Если у вас низкая зарплата, которой не хватает на жизнь, то придётся постараться для увеличения дохода. Вот реальные способы добиться этого, если вы готовы к переменам или дополнительной нагрузке.
1. Попросите повышения зарплаты
Это самый простой и одновременно сложный способ увеличить свой доход. В одних компаниях зарплату индексируют ежегодно или раз в несколько лет, в других не делают этого никогда. Если вам уже несколько лет не повышали оклад, то напомните об этом работодателю. Будьте доброжелательны и ничего не требуйте (это никто не любит). Взвешенно аргументируйте, почему вы достойны увеличения компенсации.
2. Найдите новую работу
Если вам платят мало, а у работников других компаний на этом рынке доход выше, стоит рассмотреть вариант смены места работы. Отправляйте своё резюме в компании, где зарплаты выше.
3. Переезжайте в другой город
Обычно чем меньше город, тем ниже зарплата. Согласно данным Росстата, больше всего в мае 2018 года зарабатывали жители Ямало-Ненецкого автономного округа — 117 682 ₽ — и Чукотки — 105 183 ₽. Но туда отважатся поехать немногие — холодно и мало солнца.
Переезд требует жертв: нужно арендовать жильё, менять круг общения, переводить детей в другую школу, реже видеть родственников и друзей. Но если вам нужны деньги, это реальный способ улучшить своё материальное положение. Нужно, правда, учитывать, что и расходы в новом месте могут оказаться выше — так что ваш уровень жизни после переезда будет зависеть не только от размера зарплаты.
Среднестатистический американец за свою жизнь меняет место жительства почти 12 раз. Почему бы и вам не попробовать?
4. Найдите работу за границей
Данные data.oecd.org за 2017 или последний доступный год.
Если вы не программист или представитель другой востребованной профессии, то получить работу за рубежом будет очень сложно. К тому же часто нужно знать местный язык, хотя и не всегда — в некоторых зарубежных компаниях будет достаточно владения английским.
5. Подрабатывайте дома
После работы нужно отдыхать, но если вам понадобились деньги, можно подрабатывать. Учитель может готовить школьников к ЕГЭ, уборщица — убирать квартиры по выходным, парикмахер — делать свадебные причёски на дому у клиентов. Можно поискать подходящие разовые задания и на таких сервисах, как YouDo или Avito. Представители некоторых профессий, например разработчики и дизайнеры, могут брать небольшие заказы на специализированных сайтах для таких фрилансеров, в том числе зарубежных, таких как Fiverr, Upwork или Working Nomads.
6. Повысьте квалификацию
Часто низкую компенсацию платят за труд, который не требует больших знаний и опыта работы. Например, повар в Екатеринбурге может зарабатывать 25 – 35 тысяч ₽ (по данным hh.ru). Но стоит доучиться, набраться опыта и вырасти до шеф-повара, как зарплата увеличится до 50 – 65 тысяч ₽.
7. Смените профессию
Очень низкая зарплата — причина, по которой можно задуматься над сменой профессии. Это будет особенно тяжело, если вы любите своё дело. Тем не менее, на работу люди ходят, чтобы получать зарплату. И если она маленькая во всей сфере, то ничего не поделаешь — придётся учиться чему-то новому, что позволяет зарабатывать больше. Даже если нет средств на оплату обучения, всегда можно рассмотреть альтернативные варианты, например онлайн-курсы.
8. Сдайте комнату, дачу, гараж
Повезло тем, у кого есть свободная квартира или дом для сдачи в аренду. Но даже если их нет, можно сдать хотя бы часть площади, например комнату, несколько помещений на даче или гараж.
Как увеличить прибыль: цены, конкуренты и другие факторы
Форма для оценки возможностей увеличения прибыли, которая может применяться для любого бизнеса.
Способы увеличения прибыли
А. Сокращение издержек
Б. Повышение цены
В. Снижение цены
Г. Изменения в структуре бизнеса
Д. Изменения в основной деятельности
Е. Расширение деятельности в имеющихся сегментах
Ж. Расширение деятельности в смежных сегментах
З. Изобретения и инновации
Как увеличить прибыль в долгосрочном периоде
А. Действия, направленные на увеличение доли рынка в существующих сегментах
А1. Снизьте цены
Ценовая чувствительность широко различается в зависимости от рынка, но трудно найти такие сегменты, которые в долгосрочном периоде могут не поддаться попыткам производителей привлечь их высокой ценностью товара в обмен на уплату дополнительной суммы денег.
Снижение цен — это не очень популярная тактика, но она практически всегда эффективна при стремлении к увеличению доли рынка. Окупаемость может быть не очень быстрой: снижение цен обычно приводит к существенному сокращению прибыли на протяжении первых трех или пяти лет.
Но есть и несколько примеров того, когда последовательно проводимая политика снижения цен не оказывала подобного воздействия и приводила к тому, что бизнес становился гораздо более дорогостоящим в долгосрочном периоде.
Снижение цен должно привести к формированию следующего эффективного цикла:
А2. Создайте дополнительные свойства, ценность, сервис и качество
Это связано не с тем, что эта тактика плоха, а просто с тем, что ее гораздо сложнее реализовать. Однако те фирмы, которые являются успешными на протяжении более или менее длительного периода времени, практически всегда стараются предоставить своим покупателям нечто большее — больше, чем они предоставляли год назад, и больше, чем их конкуренты.
А3. Устраните конкурента поглотив его или заставив его уйти из сегмента
Механизмы антитрестовских и антимонопольных ограничений недостаточно тщательно отлажены или не столь распространены, чтобы препятствовать этому в большинстве случаев.
Практически единственным случаем, когда устранение значительного конкурента не помогает, является ситуация, когда входные барьеры незначительны и устранение одной фирмы может просто привести к тому, что на рынок придет другая, так что вам нужно будет оценить, насколько велики шансы того, что это произойдет.
Если шансы незначительны, то приобретение конкурента или следование такой ценовой политике, которая вынуждает его уйти с рынка, практически всегда окупится сполна независимо от того, что показывает вам анализ затрат и результатов на данный момент.
А4. Инвестируйте больше и выгоднее, чем ваши конкуренты
Это по-прежнему представляется важным во многих отраслях, но все более эффективными являются инвестиции в программное обеспечение, научные исследования и разработки, разработку брендов, сближение с покупателями, дизайн и нововведения.
По определению инвестициям не свойственна мгновенная окупаемость, и, как правило, они окупаются не скоро. Составьте список всех возможных инвестиций, которые вы могли бы осуществить. Затем оцените потенциальную выгоду от их реализации с точки зрения доли рынка в ближайшие десять лет.
Попытайтесь дать предположительную оценку, опираясь на соответствующую базу для каждого возможного варианта инвестиций. Цифры будут неверными, но при этом все равно полезными. Затем дайте предположительную оценку стоимости каждой инвестиции и ранжируйте все варианты инвестиций в соответствии с их рентабельностью. После этого осуществляйте по порядку все инвестиции из вашего списка, которые вы можете себе позволить.
Второй способ увеличения качества и количества прибыли в долгосрочном периоде — это изменение правил игры в ключевом сегменте.
В. Действия, направленные на конкурирование по-новому
С. Проникновение в новые сегменты
Вам надо по-другому работать с наличкой. Кого прижмут налоговики и банки? Забирайте запись, пожалуй, лучшего вебинара «Клерка»: «Как будут контролировать наличку по 115-ФЗ».
Только сегодня можно забрать запись со скидкой 60%. Программу вебинара смотрите здесь
Как увеличить доходы, не гоняясь за новыми клиентами
Начинающие бизнесмены часто пытаются привлекать как можно больше клиентов ради увеличения прибыли. Это связано с рядом проблем, включая высокие расходы на маркетинг и низкое качество обслуживания. Но самой главной проблемой экстенсивной модели развития можно считать ее ограниченные возможности: развитие рано или поздно упирается в потолок недостатка ресурсов и насыщенности рынка. Из этой статьи вы узнаете, как увеличить доходы, работая с существующей аудиторией.
Интенсивная модель развития бизнеса, методы которой будут описаны ниже, позволяет увеличивать доход и прибыль при стабильной клиентской базе. Чтобы достичь этой цели, вам необходимо решить две задачи. Во-первых, вам следует активнее взаимодействовать с имеющимися потребителями, увеличивать их вовлеченность и лояльность. Во-вторых, вам необходимо обеспечивать существующим клиентам максимально возможную выгоду взаимодействия с вашим бизнесом. Ниже описаны методы, с помощью которых решаются эти задачи.
1. Позвольте аудитории принимать важные решения, связанные с продуктом
До появления интернета маркетологи тратили много времени и денег на изучение потребностей аудитории. Они проводили фокус-группы, анкетировали и интервьюировали тысячи потребителей, изучали опыт конкурентов. Очевидно, что угадывать настроение рынка удавалось не всегда. Благодаря Сети вы можете делегировать исследования клиентам. Прямо попросите клиентов рассказать об их видении продукта, отношению к цене, дизайну, сервису.
Как осуществить это на практике
Воспользуйтесь следующими рекомендациями и инструментами:
Привлекая клиентов к принятию решений, вы увеличиваете их вовлеченность и лояльность.
2. Стройте долгосрочные отношения с клиентом
Втюхнуть дорогой продукт и срубить побольше бабок — это непозволительная роскошь для любого бизнеса. Клиент, которому вы продали ненужные опции, скорее всего к вам не вернется. Поэтому вам придется тратить средства на поиск и привлечение новых покупателей. Вы можете сэкономить средства и усилия, выстраивая долгосрочные отношения с клиентами.
Старайтесь предоставлять потребителю максимальную ценность по оптимальной цене. Оптимум находится где-то между минимальной ценой, которую ищет клиент, и ценой, которая необходима для генерирования прибыли.
Как осуществить это на практике
В этом вам помогут следующие рекомендации:
Поддерживая долгосрочные отношения, вы можете не беспокоиться о расходах на привлечения новых клиентов.
3. Используйте апселлинг и кросс-селлинг
Апселлинг и кросс-селлинг — это самые простые способы получения дополнительного дохода без поиска новых клиентов.
Апселлинг — это увеличение суммы сделки путем продажи более дорогого продукта. Кросс-селлинг — это продажа дополнительных или связанных продуктов. Когда вы приходите в магазин за водкой, а продавец уговаривает вас купить виски, это апселлинг. Когда вы оформляете в банке автокредит, а банковский клерк уговаривает вас сразу оформить КАСКО, это кросс-селлинг.
Не превращайте перекрестные продажи и апселлинг в банальное втюхивание продукта. Предлагайте клиенту более дорогой продукт только в том случае, если он ему действительно необходим. Постройте кросс-селлинг таким образом, чтобы клиент видел дополнительные возможности и удобство, а не попытку нажиться.
Как реализовать это на практике
Используйте следующие рекомендации:
Апселлинг и кросс-селлинг приносит бизнесу пользу, если вы продаете более дорогие и сопутствующие продукты без навязывания.
4. Удовлетворяйте информационные потребности клиентов
Ваши потребители нуждаются в информации на каждой стадии покупательского путешествия. Удовлетворяя информационные потребности, вы создаете условия для увеличения прибыли, даже если не продаете продукт немедленно. Предоставляя клиенту качественную экспертную информацию, вы уходите от ценовой конкуренции. Считаете этот тезис спорным, хотите доказательств? Вы найдете их в статье «Как заработать 87 млн долларов с помощью контент-маркетинга».
Практическая реализация
Попробуйте следующие способы и инструменты:
Информируя аудиторию, вы удерживаете существующих клиентов и одновременно используете один из самых дешевых методов привлечения новых покупателей. Пока еще самых дешевых.
5. Помните: дорога ложка к обеду
Если вы продаете туры на горнолыжные курорты Австрии, работайте в поте лица в декабре. Если вы продаете солнцезащитные очки… Ну, дальше вы поняли. Помните о сезонных всплесках спроса на ваш продукт. Напоминайте существующим клиентам о необходимости купить новую панаму, поменять резину, продлить действие договора страхования.
Как действовать на практике
Обратите внимание на следующие рекомендации:
Своевременное взаимодействие с существующими покупателями поможет вам поддерживать продажи на высоком уровне.
Старый друг лучше новых двух
Эта народная мудрость актуальна для маркетологов. Привлекать новых клиентов дорого: вам приходится преодолевать рекламную глухоту потребителя, бороться с конкурентами, доказывать новым покупателям, что вы надежный партнер. Дешевле, быстрее и выгоднее удовлетворять потребности существующих клиентов. Кстати, многие методы работы с существующей аудиторией естественно привлекают внимание потенциальных новых клиентов. Используйте это.
