Акции в кофейнях для привлечения клиентов
Любая кофейня существует и процветает, пока у нее достаточно клиентов. И, если вы не хотите однажды столкнуться с их дефицитом, время от времени занимайтесь привлечением новых. Для этого вы можете проводить различные акции, например:
Угостите клиента чашкой кофе. Но не просто так, а, например, в обмен на книгу, которую клиент уже прочитал, а другим посетителям вашей кофейни эта книга поможет приятно провести время. И, кстати, посидеть подольше и заказать еще что-нибудь. Подобного рода акции можно широко рекламировать в социальных сетях. Вы привлечете внимание новых людей, соберете библиотеку и, возможно, увеличите размер среднего чека.
Также вы можете угощать людей кофе в обмен на рисунок, если хотите оформить интерьер в необычном стиле или на отзыв. Но книги и рисунки в плане привлечения клиентов эффективнее.
Проводите в кофейне интересные мероприятия. Например, показы кино и их обсуждения – киноклубы. Это привлечет определенный тип клиентов. Сдавайте зал кофейни в аренду для проведения коротких, на 1-2 часа мастер-классов. По хэндмейду, психологических, разных. Или для проведения лекций. Тогда клиентами вашей кофейни станут люди, которых собрал ведущий мастер-класса. Дело стоит того, чтобы сдать зал или часть зала на пару часов за символическую сумму, правда?
Устраивайте бесплатные дегустации. Это привлекает действительно много людей. Хорошо также объединить усилия с каким-нибудь кондитером на вашей территории. Так вы соберете больше клиентов – ваши постоянные клиенты заинтересуются его продукцией, а его клиенты – вашими кофе и атмосферой. Широко осветите мероприятие в соцсетях. За 2-3 часа вы познакомитесь, возможно, с несколькими десятками новых людей. Найдите для них улыбку, доброе слово, отдайте визитку кофейни – и, если кофе был вкусен, ждите много новых клиентов.
Проводите игры. Например, играйте в «Мафию». Или в другие групповые игры – в последнее время их появилось много. Главное, чтобы игра требовала участия большой группы людей, 10-15 человек, иначе акция не имеет смысла. А вот если вечер в неделю у вас будут играть в «Мафию», то вы гарантированно получите 10-15 завсегдатаев. Поэтому имеет прямой смысл привечать такие мероприятия и создавать выгодные условия для их проведения на вашей территории.
Как вы, наверное, заметили, ни одно из сегодняшних предложений не связано с ценами, скидками, подарками. Понятно, что старые добрые методы тоже действуют. Можно делать скидку дня на определенный кофе, или каждую определенную по счету чашку дарить бесплатно… Но предлагаю пойти дальше и оперировать в вопросе привлечения клиентов не только и не столько экономически-финансовыми мотивациями. А создавать особенную атмосферу и привлекать клиентов за счет этого. И, наоборот, приветствовать привнесение клиентами их особенной атмосферы – той, которая подходит вам, конечно. Тогда они откликнутся с благодарностью и станут вашими клиентами надолго.
Самые эффективные мероприятия для привлечения и удержания гостей в ресторанах
Считается, что ресторанный бизнес – один из самых сложный направлений в предпринимательстве.
С целью подъема престижа и увеличения прибыли ресторана, а также повышения качества обслуживания владельцы используют самые современные методы повышения эффективности маркетинга.
1. Мотивация сотрудников продавать больше и лучше.
Администратору заведения нужно создать хорошую обучающую рецептуру, чтобы впоследствии использовать ее в качестве теста на каждом собрании смены. На подобных тестированиях нужно обязательно опрашивать персонал насколько ответственно они подходят к описанию блюд, как они преподносят их клиентам. Нужно будет выделить немного времени на составление стильных, цепляющих взгляд, карточек меню с детальным описанием блюд. Хорошо если будут также фотографии блюд.
2. Анализ коммерческой деятельности.
Администратор заведения должен детально анализировать свою торговую активность, в частности такие коэффициенты как доходность продаж и прибыльность операционного дохода.
Администратор должен осуществлять все возможные действия для оптимизации своей коммерческой деятельности.
3. Обновление меню не менее трех раз в год.
Как привлечь гостей в ресторан? Как увеличить количество гостей в ресторане за счет изменения меню?
Стимулирование продаж в ресторанном бизнесе не будет эффективным, если руководство не будет регулярно обновлять меню.
Рекомендуется время от времени исключать из меню давно отработанные блюда, а также менять меню и дизайн папок. Это поможет расположить к себе гостей ресторана. Также рекомендуется время от времени обновлять фотографии к блюдам и прочий материал, содержащий иллюстрации.
4. Работа над оформлением и подачей блюд.
Нужно обучать персонал интересной и необычной подаче блюд. Можно просто вынести блюдо, а можно сделать небольшое шоу с фламбированием, на камнях, открытых грилях, фондюшницах и т.п.
В целом руководству и шеф-повару необходимо регулярно следить за продажами блюд в ресторане, стараться выявлять особенности популярных блюд в ресторанном бизнесе, внедрять и делать акцент именно на этих блюдах.
5. Регулярно радовать посетителей комплиментами.
Комплимент от заведения – это небольшое бесплатное блюдо, которое предшествует основным заказанным блюдам. Этот маленький комплимент способен не только формировать положительный имидж ресторана, но и возбуждать аппетит у посетителя, чтобы он заказал как можно больше блюд.
По сути, комплимент от заведения — когда в ресторане предлагают гостю дополнительное бесплатное блюдо или напиток. Такие мероприятия помогут повысить лояльность гостей к заведению, обеспечив, тем самым, стимулирование продаж.
6. Сезонные стимулирующие промо-акции.
Различные стимулирующие мероприятия в ресторанах в летнее время могут стать эффективным средством поднятия продаж. Внесите в меню сезонный салат или сезонный десерт.
Разместите рекламу этого блюда на столиках и сделайте на него акционную цену. Это выгодно поскольку «сезонное блюдо» состоит из ингредиентов, которые сейчас можно закупить по самой выгодной цене.
Не забывайте, что лето — это сезон террас. Сосредоточьте свои маркетинговые усилия в летний период на летнюю террасу для привлечение клиентов.
7. Работа над сохранением постоянных клиентов и привлечением новых.
Это легко делается при помощи таких предложений как бизнес-ланчи, комплексные обеды, завтраки. Создайте свою дисконтную программу для постоянных посетителей, проводите акции.
8. Специальные предложения от шеф-повара.
Предлагайте дополнительные блюда (кроме стандартного меню) к праздникам: блины с разными начинками к масленице, постные блюда перед пасхой, запеченную утку на новогодний стол и т.п.
9. Привлечение клиентов с детьми.
Составьте интересные меню для детей, в котором будут блюда с оригинальным дизайном. Организовывайте вечеринки, дни рождения, интересные конкурсы с розыгрышем призов. Причем не обязательно покупать подарок: призом может быть ужин в вашем ресторане.
10. Напоминание о себе.
Просите гостей оставлять контактные телефоны или адреса электронной почты и делайте регулярную рассылку новостей, акций, спецпредложений.
Предлагайте скидки ко Дню рождения, приглашайте на дегустацию новых блюд по специальным ценам. Делайте комплименты в виде напитка или десерта в особенные для гостя дни.
Стоимость комплимента должна варьироваться в соизмеримо с суммой, оставленной посетителем.
11.Анализ всех видов обратной связи.
Практикуйте метод «холодных звонков», обзванивайте посетителей после банкетов, отмечайте цифры, которые были потрачены. Ваше заведение оставит о себе хорошие воспоминания, если по окончанию банкета вы спросите у гостей, понравилось ли им меню и обслуживание. Это также поможет вам узнать о собственных просчетах и недостатках.
12. Использование социальных сетей для продаж в Интернете.
Можно создать группу вашего ресторана в одной из социальных сетей, в которой выложить меню, фотографии ресторана и отзывы посетителей. Здесь же можно разыгрывать пригласительные билеты на тематические вечера или романтические ужины.
13. Постоянно создавайте интересные комплексные предложения.
Это может быть скидка на комплексный обед или ужин (первое + гарнир с салатом + вино). Разработайте систему бонусов для тех, кто привлекает новых посетителей (скидка тому, кто приведет группу на выпускной бал). Эти стимулирующие ежедневные действия для мгновенного увеличения продаж помогут привлечь новых клиентов и увеличить средний чек.
Не забывайте про развлекательные мероприятия в ресторане. Приглашайте популярных музыкантов, устраивайте вечера качественной живой музыки, концерты и т.п. Старайтесь проводить музыкальные мероприятия регулярно, чтобы Ваши постоянные гости о них знали, например: «Джазовый четверг».
14. Скидки к празднику.
Делайте небольшие скидки для посетителей в день праздника или мгновенные скидки в определенные часы. В Америке существует понятие Happy Hour, когда заведение делает скидку на заказы в течение заданного часа (к примеру с 18.00 до 19.00).
15. Стимулирование посетителей в самом заведении.
Ставьте специальные рекламные стенды или доски, а также плазменные телевизоры где будет идти беспрерывная реклама блюд вашего заведения. Это поможет гостям увидеть блюда, которые они по каким-то причинам не заметили в меню, и возбудит аппетит, чтобы клиент заказывал как можно больше блюд.
16. Разрабатывайте для своих коктейльных карт дешевые позиции — «Бананы».
Часто в ресторанах, барах, кафе, по термином «Банан» подразумевают популярный коктейль по низкой себестоимости, на который заведение может установить очень привлекательную цену для увеличения продаж.
«Бананы» удобны еще и тем, что их можно давать гостям бесплатно, в качестве комплиментов. Часто так делают в хороших клубах, для привлечения девушек, что является ключом к успеху заведения.
И все-таки что же самое главное в концепции любого ресторана? Думаю, вам простят небольшой ассортимент блюд в меню и отсутствие изысков. Но посетитель вряд ли вернется, если в ресторане его не встретят теплом и любовью. Ведь в ресторан идут не за столько за вкусной едой, сколько за атмосферой. Любите своих посетителей, и они будут возвращаться к вам снова и снова.
Подпишитесь на нашу рассылку
Не пропустите новые интересные статьи, подпишитесь на нашу рассылку!
21 идея по организации мероприятий в ресторане для привлечения новых посетителей
Сегодня ресторану чтобы оставаться популярным среди гостей недостаточно вкусно готовить и хорошо обслуживать. Гостей уже с трудом становиться привлечь даже безупречной репутацией и положительными отзывами. Сегодня ресторанам чтобы оставаться в тренде необходимо регулярно проводить интересные тематические мероприятия и создавать необычную интересную атмосферу с популярными ивентами. Сегодняшние гости хотят видеть в заведениях творческие идеи, нестандартные решения и получать новые ощущения.
Если вы ищете веселые, эффективные и выгодные идеи для мероприятий в ресторане, портал WriteGate подготовил для вас замечательные идеи по организации мероприятий в ресторане для привлечения новых посетителей.
Проведение одних и тех же мероприятий и вечеринок в вашем ресторане может наскучить вашим гостям и они постепенно начнут уходить в другие заведения. Пришло время добавить некоторые новые мероприятия, чтобы вызвать больший интерес у посетителей вашего ресторана, кафе, бара, паба.
Вот лишь несколько способов привлечения новых клиентов специальными вечерами.
ВЕЧЕРИНКИ В СТИЛЕ ПОПУЛЯРНЫХ ДЕСЯТИЛЕТИЙ
Знаете ли вы насколько популярны вечеринки в стиле 80-х? Устраивая юбилейные вечеринки, например, «Назад в 90-е», предлагайте своим гостям различные поощрения за тематические наряды, когда они входят в зал. Создайте правильный антураж, поработайте со светом и деталями, популярными в прошлом. Постарайтесь передать атмосферу и неповторимые ощущения. Только ваш максимальный эмоциональный и профессиональный вклад станет залогом успеха любой таких вечеринок. Главное на этом поприще не переборщить и не зацикливаться лишь на тематических вечеринках прошедших лет.
БЛАГОТВОРИТЕЛЬНАЯ АКЦИЯ
Сегодня становится все популярнее социальный вклад заведений в местное сообщество. Вы сможете привлечь новых посетителей поддерживая хорошую репутацию, благодаря благотворительным мероприятиям. Проявите творческий подход к соответствующим благотворительным обедам и приемам. Пожертвуйте часть выручки ресторана за вечер в пользу борьбы с раком молочной железы. При этом вы можете подавать розовые дайкири по заниженной цене.
ЛЮБОВЬ ВИТАЕТ В ВОЗДУХЕ
Вам не нужно дожидаться Дня святого Валентина, чтобы создать романтическую атмосферу для своих гостей. Вы можете объявить, что каждую первую пятницу каждого месяца в вашем ресторане будут организованы романтические вечера. Сделайте афишу со специальными предложениями на двоих. Предлагайте особенные блюда и напитки влюбленным, а также не забудьте про свечи на столах и освещение. Поверьте, пары будут стекаться в ваше заведение толпами.
СПОРТИВНАЯ АРЕНА
Если концепция вашего заведения вам позволяет, поддержите местные спортивные команды, организуя просмотры спортивных матчей. Вам будет гарантировано присутствие игроков, тренеров, болельщиков и любителей спорта; у вас также будет возможность бросить вызов своим шеф-поварам, чтобы создать интересные блюда, которые будут олицетворять проходящую игру.
ПРИГЛАШАЙТЕ ЗНАМЕНИТОСТЕЙ
Попробуйте убедить местную знаменитость посетить ваш ресторан или бар следующим вечером? Вы можете организовать тематический вечер посвященный творчеству знаменитости, и ее популярность обеспечит вам посетителей. Это одна из многих событий в ресторане, которые окупится в пик.
СЕЗОННЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ В МЕНЮ
Если у вас еще нет специальных блюд в зависимости от сезона, настало время их создать. Например, вы можете использовать блюда из морепродуктов весной или сытные мясные тушеные блюда в зимний период. Это будет держать ваше меню захватывающим, а ваши ингредиенты свежими, и у клиентов будет что-то, что можно ожидать каждый месяц.
ДЕГУСТАЦИЯ ВИНА
Люди обожают дегустацию вин. Вам даже не придется закрывать ресторан на такой случай; просто разрекламируйте вечер дегустации вин и подготовьте специальные предложения на приобретение бутылок. При этом вы можете назначить определенную плату за вход или сделать пригласительные талоны для постоянных клиентов.
ЖИВАЯ МУЗЫКА
Посетителям ресторанов очень нравятся вечера живой музыки. Они любят живые группы, которые играют музыку во время обеда или ужина в вашем ресторане. Тем более, когда это местный музыкант, которого они хотят поддержать. Подумайте о том, чтобы забронировать местных музыкантов, которые всегда ищут свое следующее шоу, по крайней мере пару раз в неделю. В то время как все нормально, чтобы группа играла регулярно, если они приносят клиентов, старайтесь время от времени смешивать вещи, чтобы все было свежо.
НОЧЬ СВИДАНИЙ
Подумайте об организации вечера свиданий, чтобы помочь одиноким людям познакомиться в вашем ресторане.
ВЫПУСКНЫЕ БАЛЫ
Проведение праздничных выпускных банкетов в вашем заведении поможет привлечь молодежь. Такого рода мероприятия следует проводить на высоком уровне чтобы оставить хорошие воспоминания, и желания прийти в заведение в будущем.
ТЕМАТИЧЕСКИЕ ВЕЧЕРА
Будь то 80-е, 90-е, Рождество, Хэллоуин, люди любят тематические вечера. Придумайте, что-то веселое и оригинальное, во что люди смогут нарядиться.
КУПИ ОДИН ПОЛУЧИ ВТОРОЙ В ПОДАРОК
Предложение купить основное блюдо и получить закуску или десерт в подарок отличная идея в будни или неходовые дни. Это отличный способ получить новых клиентов.
ЖЕНСКИЙ ДЕНЬ
Не только 8 марта может быть женским днем. Раз в неделю предлагайте милым дамам скидки на напитки, закуски или десерты. Например, бесплатный десерт с каждым основным блюдом. Это также может быть выгодно и для парней, которые приглашают своих дам на романтический ужин.
МУЖСКОЙ ВЕЧЕР
Помня о дамах, не забывайте о мужчинах. Вечерние мероприятия для парней могут стать отличным способом увеличить интерес к вашему ресторану. Отправляясь со своими друзьями чтобы посмотреть игру, почему бы не дать им повод выбрать именно ваше заведение, а не конкурентов.
КАРАОКЕ
Много кафе и баров делают караоке. Постарайтесь сделать это еще более уникальным, чтобы выделиться. Проводите караоке-конкурсы в течение часа или двух раз в неделю, когда победитель в качестве награды не платит за еду или выпивку.
КОМЕДИЙНАЯ НОЧЬ
Пригласите местного комика, чтобы немного развлечь публику в вашем ресторане. Не зацикливайтесь только на живой музыке, добавьте разнообразия в ваши вечера. Кроме того, когда люди смеются они чувствуют себя счастливее, и с большей вероятностью останутся дольше в вашем ресторане, а также намного больше и закажут.
ВХОД ТОЛЬКО ДЛЯ VIP ПЕРСОН
Нарекая всех ваших самых преданных клиентов VIP-персонами, организуйте вечер только для VIP. Это позволит почувствовать ваших клиентов себя важными и гарантирует их посещение вашего ресторана вновь и вновь.
ЖИВОЙ МАСТЕР КЛАСС ОТ ЗАРУБЕЖНЫХ СУПЕР ШЕФ-ПОВАРОВ
Пригласите известного шеф-повара из-за рубежа для поднятия рейтинга вашего заведения. Сделайте это и полный зал на вечер или неделю вам обеспечен.
ЖИВОЙ МАСТЕР КЛАСС ОТ ИЗВЕСТНЫХ БАРМЕНОВ
Реализуйте подобную идею с известным барменом. Большинство хороших барменов смогут создать несколько новых шикарных напитков, которые вы позже сможете добавить в ваше меню. Они могут даже сделать шоу за баром, обучая людей зрелищным способам создания коктейлей.
УРОКИ КУЛИНАРИИ В ВАШЕМ РЕСТОРАНЕ
Люди любят вашу кухню, но они не могут есть в вашем ресторане каждый день. Проведите уроки кулинарии для них и научите тому, как готовить ваши блюда. Подарите по концовке им кулинарную книгу рецептов, выполненную в стиле вашего ресторана, которую они смогут забрать домой.
Надеемся эта статья окажется полезной для вас и вы почерпнете идеи для создания вкусного, популярного ресторана, с прекрасной атмосферой и заботой о своих гостях.
Подпишитесь на нашу рассылку
Не пропустите новые интересные статьи, подпишитесь на нашу рассылку!
Кофе как магнит: как независимой кофейне привлечь к себе внимание
У каждой кофейни — свое лицо
Есть два основных пути формирования маркетинговой стратегии.
Первый путь — создать новую идентичность с нуля, когда есть аудитория, на которую бизнес ориентируется и вокруг которой строится миссия и ценности бренда. Тогда необходимо с самого начала стирать те различия, которые в кофейню может привнести владелец бизнеса и работники (например, личные предпочтения, музыкальные вкусы). Проект ориентируется на абстрактную аудиторию, которой должно нравиться хорошее место с хорошим продуктом (примеры: Floo, «ДаблБи», ABC Roasters). Это не означает, что потом это место превратится в сеть, но из такого места легче сделать сеть в будущем. Возьмем сеть кофеен ABC Roasters. Это красивое место с легко воспроизводимой и масштабируемой идентичностью, потому что с самого начала все составляющие унифицированы, абстрактно-уникальны, обтекаемы: интерьер, посуда, музыка, форма, которую носят бариста. Эта очень стерильная идентичность, в ней меньше риска не понравиться посетителю. У «ДаблБи» идентичность унифицированная, но не стерильная: дизайн-проект должен дальше масштабироваться, но он может кому-то не понравиться. И это важно, потому что цепляет. Пусть будет меньше людей, которым это место нравится, но больше тех, кто будет по-настоящему лоялен. Невозможно быть лояльным белому кубу.
Второй путь — подчеркивать различия, которые есть в проекте, и транслировать их через визуальный код, через коммуникацию бариста с посетителями и в соцсетях. Этот подход больше соответствует работе со спешиалти-кофе, потому что сам продукт предполагает постоянные изменения и различия. Он не про унификацию и не про то, что посетитель каждый день получает стабильно один и тот же кофе. Наоборот, он каждый день получает разный вкус, потому что каждые два—четыре месяца это разный кофе. Если кофейня идет по второму пути и выстраивает свою идентичность вокруг различий, это могут быть различия только в продукте, но, как правило, различия проявляются и во всем остальном: дизайне, музыке, фирменном стиле. Все, что подчеркивает идентичность проекта. Например, можно унифицировать коммуникацию бариста с посетителями, а можно определить рамки, внутри которых бариста свободен коммуницировать так, как он общается с людьми, потому что он личность в первую очередь. Для кофейни с посадочными местами лучше подходит именно стратегия подчеркивания различий. На ее основе легче построить маркетинговую работу: нужно выписать особенности, которые есть у проекта и команды, и транслировать их.
Кого важно привлечь
Маркетинг спешиалти-кофейни (а любая кофейня с посадочными местами должна выстраивать маркетинг так, как если бы она была спешиалти) строится на работе с двумя аудиториями: профессиональным сообществом и теми, кто относит себя к любителям кофе. На самом деле, для того чтобы кофейня нормально развивалась, росла и поддерживала статус хорошей кофейни, тех людей, которые в нее ходят и которые относят себя к любителям кофе, должно быть хотя бы 10%. Чем их больше, тем будет крепче имидж кофейни внутри профессионального сообщества и среди людей, которые приходят из-за кофе. 10% — это минимум. Если таких посетителей совсем мало, то в какой-то момент люди, которые любят кофе, перестанут считать это место местом с отличным кофе. Есть определенное количество действий, направленных именно на работу с этой аудиторией.
Маркетинг вокруг кофе
Каппинги. Каппинги, или дегустации кофе, помогают тем, кто думает, что они любители кофе, постепенно погружаться в мир кофе и познакомить их с различиями в продукте. Участник пробует десять разных чашек, разные лоты (от одного обжарщика или от разных) и понимает, что кофе на вкус может быть очень разным напитком. Таким образом можно развивать вкусовую память, получать больше удовольствия, пить кофе становится интереснее.
Каппинг занимает около 40–45 минут, а его организация не требует от кофейни большого количества сил, например, если организовывать каппинги утром в выходной день. Готовится кофе самым простым способом — зерна смалывают в чашки и заливают горячей водой. Это максимально аккуратно подобранная процедура, чтобы можно было воспроизвести вкус продукта в любой точке мира, если он обжарен по протоколу, и не исказить вкус неправильным завариванием. Например, в «Кооперативе Черный» каппинги проходят каждое воскресенье, и мы постоянно ставим на каппинги кофе от других обжарщиков, потому что так еще интереснее. Если бы там был только наш кофе, посетителям это скоро бы наскучило.
Образовательные кофейные сеты
Раз в месяц мы проводим «черную пятницу»: делаем бесплатный образовательный сет. Что такое образовательный сет? Например, однажды мы разбивали эспрессо на этапы экстракции: первые 10 секунд, вторые 10 секунд, третьи 10 секунд. И человек получал три чашки с этими тремя этапами экстракции. Каждый по отдельности пить невозможно, но, если смешать все три чашки потом, это можно уже назвать напитком. В другой раз мы заваривали один и тот же кофе разной водой, чтобы люди увидели, что вода действительно влияет на вкус. Еще мы сравнивали два принципиально разных метода приготовления аэропрессом, чтобы опять же показать, насколько продукт отличается.
Книги о кофе. Мы издаем и продаем книги о кофе. Но даже того, что кофейня продает книги, достаточно, чтобы привлекать ту небольшую аудиторию, которая интересуется кофе. Сам факт, что книги есть, ставит кофейню на карту сознания людей, которые интересуются кофе, они знают, что можно сюда приехать и купить книги.
Книги о кофе
Тематические встречи или мастер-классы (в зависимости от формата кофейни). Кофейня может проводить мастер-классы на регулярной основе, например, о том, как готовить кофе дома с помощью V60 или аэропресса. Если кофейня специализируется на приготовлении кофе в турке, она может давать мастер-класс, как варить кофе в турке. Эти мероприятия, по сути, направлены на тех, кто только начинает увлекаться кофе, и помогают создавать и поддерживать имидж того, что кофейня разбирается в кофе и хочет делиться своими знаниями с аудиторией. Хотя на самом деле только 10% — максимум 20% посетителей интересуют эти мероприятия, тем не менее это важная аудитория, которая ходит в кофейни и за счет которой другие узнают об этом месте.
Если даже кофейня зарабатывает большую часть выручки на еде, с маркетинговой точки зрения важно подчеркивать, что это место про кофе, а не ресторан. Сделать маркетинг кофе гораздо проще, чем сделать маркетинг места как ресторана. И если это при этом не ресторан, а просто обычное кафе, в котором есть сэндвичи и чизкейки, то его невозможно распиарить как ресторан. Это все еще кафе. И поэтому то, на чем можно делать акцент, — это кофе. Если в маркетинге это никак не отражено, есть риски, что будет продаваться мало кофе. Если ходит больше людей, потому что они узнают про кофе, то они будут брать и еду, и выпечку.
Ассортимент. Если кофейня позиционирует себя как спешиалти-кофейня и хочет зарабатывать деньги в этом сегменте, в ней должны быть представлены альтернативные способы заваривания: V60, аэропресс, батч-брю. Наличие хотя бы одного способа будет дополнительным преимуществом в глазах аудитории и на самом деле дополнительными продажами, потому что будут приходить люди, которые пьют черный кофе, но не пьют эспрессо.
С точки зрения маркетинга очень важно, чтобы у посетителя был выбор того, что можно выпить в кофейне. Четыре года назад очень мало кому было нужно, чтобы для V60 можно было выбрать кофе, сейчас наличие всего одного сорта, скорее всего, удивит посетителя. Должен быть ассортимент на фильтр, хотя бы из трех сортов, и на эспрессо. Люди с удовольствием выберут между чуть более сладким и чуть более ярким, с чуть более яркой кислотностью. Кофейня может также каждые выходные предлагать посетителям какой-то особенный эспрессо, то есть все время привлекать внимание к продукту. Даже если кофейня работает с одним и тем же обжарщиком, на выходных можно предлагать посетителям гостевой кофе от другого обжарщика. Например, многие кофейни обычно организуют такие предложения в пятницу, субботу, воскресенье, и продажи в эти дни на 30–40% выше, чем в будни. У нас в среднем продажи выше на 24–35%, то есть мы можем продавать на 80 чашек больше в выходной день, чем в будний. И пусть кофейня с точки зрения маржинальности даже зарабатывает конкретно в эти выходные чуть меньше, за счет таких инициатив она в целом в выходные будет зарабатывать больше, потому что будет больше людей, которые специально приходят, чтобы попробовать особенный кофе.
Кофе в пачках. В кофейне должны продаваться зерна. Это не только решает задачу увеличения выручки, но и помогает усиливать имидж, что это место про кофе и здесь всегда можно купить зерна. Как правило, при этом кофейня не тратит никакого времени на производство, потому что покупает их у обжарщика.
Пачек должно быть несколько. Нельзя продавать один вид зерен на протяжении полугода. Может быть один вид зерен все время, но при этом в ассортименте должны быть еще хотя бы два-три других сорта. Если ассортимент в кофейне две пачки или семь сортов, это абсолютно по-разному работает. Когда сортов больше, гораздо больше людей берут кофе. Аудитория в обоих случаях примерно та же самая, но она чаще берет кофе: попробовала один, теперь пробует следующий. Если не предлагать им выбора, регулярным посетителям надоест имеющийся ассортимент и они возьмут новый сорт у другого обжарщика. Есть те, кому неинтересно, они будут покупать, покупать. Но все равно пик приходится, когда в продаже много разных сортов или хотя бы раз в два-три месяца меняются, добавляются новые сорта. На примере пачек отлично работают разные промоакции и скидки. Например, в выходные со скидками мы продавали втрое больше пачек.
«Существенные скидки на пачку кофе — это 20 или 15%. Если это две по цене одной, это уже не существенная скидка — это просто все сметут».
Коммуникация с аудиторией про кофе. Сегодня почти все кофейни в сегменте спешиалти работают с обжарщиками или покупают особенный кофе у разных обжарщиков. Поэтому рассказать о кофе и об этой работе внутри кофейни и через соцсети — это важная часть маркетинга.
1. Коммуникация в самой кофейне. Бариста — это такой же источник информации для потребителя, как и соцсети. Очень важно, чтобы все работники кофейни могли четко рассказать о кофейне и ее особенностях, работе с обжарщиком, напитках, молоке. Большинство посетителей кофеен все еще удивляется тому, что зерна взвешивают на весах, что бариста засекает время, за которое готовится эспрессо, по секундомеру. Даже если они стоят перед кофе-машиной и смотрят, они могут этого не видеть, и им просто достаточно рассказать хотя бы об этом, чтобы впечатлить. А если бариста может рассказать про кофе, с которым работает, это еще лучше. Бариста должен быть амбассадором кофе, который он варит.
Когда сегмент спешиалти-кофе только появился, во многих кофейнях считали важным говорить про каждую чашку: «Кофе сварен на «Эфиопии Сидамо грэйд один», обработка мытая» и т.д. Это важно, но по факту это часто оборачивалось тем, что посетитель получал много лишней информации, которая ему не понятна и не нужна. Важная часть работы бариста в будущем — уловить, когда можно рассказать чуть больше, а когда достаточно сказать, что этот эспрессо сварен на «Эфиопии» определенного сорта, если нет ничего особенного, о чем стоит дополнительно рассказать. Но без сомнения, что при заказе черного кофе — эспрессо или V60 — нужно проговаривать ему немного, увидеть реакцию человека и рассказать еще, только если видно, что он хочет узнать что-то дополнительно. Это требует большой внимательности от бариста. Если раньше достаточно было просто варить кофе и коммуникация была важна, но можно было без нее обойтись, то сегодня без дополнительной коммуникации про продукт уже невозможно. В большинстве мест работают по скриптам «продаешь этот кофе — говоришь это», а должно работать так: если у человека есть интерес, бариста ему рассказывает, а если нет — продает ему кофе, сопровождая это стандартной короткой фразой. Если человек приходит каждый день, ему не за чем говорить об этом каждый день.
Когда в кофейне есть кофе, который она покупает у фермера напрямую или когда она покупает у фермера весь урожай (то есть его больше в принципе нигде выпить нельзя, он есть только у них), о нем нужно обязательно рассказывать. С точки зрения маркетинга бариста в такой кофейне должен в первую очередь рекомендовать этот кофе, даже если у него есть какой-то еще любимый кофе (его следует рекомендовать во вторую очередь). Однако довольно часто бариста не делают этого, и посетитель не узнает об уникальном кофейном лоте. Любая кофейня может сегодня из ассортимента своего обжарщика купить особенный кофе, специально чтобы рассказать аудитории, даже если она при этом на нем не заработает.
Например, в 2016 году мы купили 30-килограммовый мешок и продали его за две недели. Для нас тогда это был первый звоночек, что можно покупать кофе более дорогой и сложный. В 2019 году мы купили всего 24 кг кофе сорта «гейша», чашка кофе стоила не 200, а 450 руб., и мы за три дня продали 280 чашек именно этого кофе, кроме всего остального, что мы и так продаем каждый день. И бариста каждому посетителю, даже который заказывал капучино или латте, рассказывал про этот кофе. И многие, кто не знал о том, что у нас есть «гейша», кто не читает наши соцсети, кто просто ходит пить к нам кофе, пробовали.
2. Коммуникация в социальных сетях. Соцсеть кофейни — это очень важный канал коммуникации с аудиторией. И, конечно же, через него нужно рассказывать аудитории все, что кофейня делает с продуктом: кофейня меняет поставщика, в кофейне появились новые зерна. Если есть какие-то интересные истории про кофе, которые сами бариста и другие работники кофейни раскапывают, информация из индустрии, которую знает кофейня, но не знает рядовой потребитель, об этом тоже нужно рассказывать. Части аудитории это будет интересно, другой части — все равно, но это нормально. Хотя бы раз в неделю надо рассказывать что-то, что делает кофейню в глазах аудитории кофейным бизнесом в первую очередь. Но при этом должен быть определенный баланс. Если кофейня публикует только информацию про кофе, это не будет интересно.
Важно рассказывать про еду, потому что большинство мест по-прежнему зарабатывает на еде. Но даже если еда составляет 30% выручки, рассказ про еду в соцсетях с точки зрения маркетинга работает так же, как и витрина в кофейне. Аудитории интересно, где у кофейни производство, кто повар, что и из чего готовят, почему готовят это и именно так. Многие не только ради красивых картинок открывают Instagram. А если у кофейни есть позиция, почему у нее в меню тот или иной кофе, та или иная еда, у аудитории это вызывает больше лояльности к месту. С точки зрения маркетинга надо учитывать, что среди аудитории есть люди с определенными пищевыми привычками (вегетарианство, диета без глютена), и, если они учтены в разработке меню, это тоже работает на лояльность. Люди, у которых есть определенные пищевые привычки, являются активным ядром аудитории, потому что им сложно питаться в городе, и они поддерживают те места, где их пищевые привычки учитываются. Таким образом они помогают этому месту раскручиваться: они рассказывают о том, что здесь есть еда (если здесь есть, например, еда без глютена, скорее всего, вообще есть еда).
Для коммуникации в социальных сетях важно выработать визуальный стиль с проработанной стилистикой. Красивые фотографии хорошо работали на аудиторию 4–6 лет назад, но сейчас аудитория уже устает от слишком красивого Instagram, это больше не работает или не работает так эффективно, как раньше. В Москве и Питере этот тренд спадает. У нас есть стилистика: не чередовать фотографии разных стилей, все фотографии нарочито простые. Эта стилистика может быть додумана лучше, но она уже есть, и у нас соцсети работают нормально: много подписчиков, большой индекс вовлеченности.
Помимо самих фотографий, важен и текст, язык кофейни в соцсетях. Важно иметь свой язык, который отличается от того языка, на котором «говорит» большинство кофеен, такой язык «ми-ми-ми и розовые пони». Этот язык больше не работает. Нужен свой особенный, характерный именно для этой кофейни язык коммуникации. Есть успешный пример кофейни, которая хамит в соцсетях и очень пошло и глупо шутит, но за счет того, что есть очень четкая стилистика, это нравится определенной аудитории. И здесь работает тот же самый принцип, что достаточно 10–15% людей, которым это будет очень нравиться, чтобы это все вместе работало. Возможно, большинство посетителей этой кофейни не следят за ее соцсетями, но те, кто читает и следит за ней в соцсетях, рассказывают о ней.
Маркетинг вокруг сообщества
Сообщество нужно формировать, с ним нужно взаимодействовать, нужно поддерживать. Для привлечения сообщества работают другие механизмы, не те же, что работают на продукт.
Кто работает в кофейне, кто бариста. Если бариста из профессионального сообщества, кто активно вовлечен в индустрию, участвует в чемпионатах, работает волонтером или судьей на чемпионатах, то после открытия в кофейню зайдут люди из профессионального сообщества. Это хороший старт. Сам владелец или владелец и команда определяют, какое сообщество будет приходить в место. Район сам по себе не очень сильно определяет, какое сообщество сложится вокруг кофейни (может определять, но не обязательно).
«У нас на районе на одном пятачке очень много кофеен, но совершенно разные люди приходят к нам, в «Кооператив Черный», и в «Школьник». И те, кто ходит и к нам, и в «Школьник», могут считать себя частью нашего сообщества, а не частью сообщества «Школьника».
Если у работников кофейни есть активные хобби и увлечения, их лучше усиливать. Например, бариста занимается велоспортом и участвует в соревнованиях. Это означает, что он может привлечь в кофейню велосообщество, к нему будут заезжать друзья из велотусовки. Если ему нужно освободиться на полчаса пораньше, чтобы ехать на соревнования, лучше дать ему такую возможность, потому что это в итоге привлечет дополнительное сообщество в кофейню. Сообщество вокруг «Кооператива Черный» выстроилось благодаря активной работе с самого начала: мы открылись шесть лет назад, и на старте решили, что будем строить проект, заручившись поддержкой сообщества. Мы хотели, чтобы кофейня стала местом, где люди могут встречаться, общаться, взаимодействовать внутри разных сообществ. Даже архитектуру пространства в Лялином переулке мы продумывали с учетом того, чтобы здесь можно было спокойно ходить от одного столика к другому и начать разговаривать с кем-то, чтобы была возможность сидеть разными компаниями за одним уголком, как это, например, происходит на скамейке. Это было заложено в архитектурный проект, в техзадание.
Работа с кофейным сообществом: каппинги, встречи и лекции, кофе. Это базовое сообщество, с которым кофейня взаимодействует. Кофейное сообщество не означает только профессиональное кофейное сообщество. Это сообщество людей, которые любят кофе. Потому что если изначально запускаться как место со спешиалти-кофе, делать акцент на продукте, то часть людей, которая любит кофе и живет в этом городе, будет ходить в эту кофейню. Мероприятия вокруг продукта являются маркером, помогающим кофейне определить, кто из посетителей любит кофе и считает себя частью кофейного сообщества: те, кто приходит на каппинги или лекции, как минимум интересуются кофе, даже если они ничего не купили. Например, обязательно несколько раз в год привозить особенный кофе, чтобы поддерживать интерес у этой аудитории.
Можно проводить встречи или лекции с кофейными профессионалами, особенно если пространство кофейни это позволяет. Измерить эффект от этого в продажах невозможно, но это точно работает на усиление кофейни как места про качественный продукт. Есть кофейни, которые, например, ничего такого не делают, потому что у них с утра до закрытия куча народу. Кажется, зачем тогда отнимать рабочее пространство и посадочные места для посетителей. Из опыта проведения каппингов мы знаем, что таким образом мы действительно отнимаем пространство, за этим столом никто не может сидеть, даже бывают ситуации, когда заходят люди, видят толпу и уходят. Но в долгосрочной перспективе эти мероприятия создают образ кофейни как места про кофе и наносят ее на «кофейную» карту города и для любителей, и для профессионалов.
Работа с другими сообществами. Задача сообщества, которое уже есть вокруг бизнеса, владельцев, работников, сделать так, чтобы про место узнали. Не обязательно, чтобы все друзья постоянно ходили в кофейню, но если они пришли (хотя бы на открытие) и выложили фотографию, то и их друзья и знакомые узнают о том, что место открылось. Этого достаточно, чтобы привлечь первую волну новых посетителей. И дальше уже задача кофейни понравиться этой новой аудитории и взаимодействовать с ней.
Мы должны были притянуть те сообщества, с которыми мы взаимодействовали раньше, ведь у каждого из нас есть определенный бэкграунд. Мы привлекли те сообщества, с которыми были связаны сами. А дальше работает сарафанное радио и плюс работает то, что место привлекает какое-то сообщество само по себе за счет того, что в него вкладывают люди работающие.
Если есть четко выделенное сообщество (бег, пинг-понг, велосипед, кино, фотография), вокруг него можно организовывать активности внутри кофейни и маркетинговую работу: встраиваться в маршруты заездов, проводить специальные вечеринки. Однако не надо делать это для всех сообществ, надо выделить для себя максимум одно-два, помимо кофейного. Пытаться работать с большим количеством сообществ сложно и не нужно, это будет путать и посетителей, и сами сообщества. Например, мы поддерживаем одну велокоманду: устраиваем совместные велозаезды, когда ребята стартуют от нас, проезжают определенную дистанцию и возвращаются в кофейню, пьют пиво, кофе. Потом одна из основательниц кооператива Варя Гурова начала делать резину «Циклист», и мы сделали презентацию резины «Циклист» у себя в кофейне. После женского велозаезда RussiaWoman на 100 км мы делали вечеринку для всех: кто проехался, кто не проехался, но хочет прийти и потусоваться с теми, кто преодолел 100 км. Например, к нам еще ходит много операторов, режиссеров, актеров, но взаимодействовать с ними внутри кофейни сложно: мы не можем здесь устраивать кинопоказы, но главное — архитектура кофейни не предназначена для этого. Поэтому мы отдельно продумываем, как нам взаимодействовать с киносообществом.
Аудитория кофейни и сообщество вокруг самой кофейни. Это не кофейное сообщество, а сообщество вокруг проекта, с которым нужно отдельно взаимодействовать. Вокруг любого проекта формируется определенное сообщество, которое хочет так или иначе себя с ним ассоциировать. Как правило, в зависимости от того, насколько хорошо кофейня может транслировать свою идеологию и свои различия, вокруг нее формируется сообщество медленнее или быстрее, но в какой-то момент вокруг проекта сформируется достаточное количество аудитории для окупаемости. Вопрос в том, что часто у людей не хватает денег дождаться этого момента.
Проект может организовывать активности для сообщества, чтобы у посетителей была возможность взаимодействовать с коллективом и с владельцами бизнеса. Это не работает, наверное, для тех, кто сразу хочет открыть сеть кофеен. Но с одной кофейней работает. Раз в месяц мы делаем вечеринку, иногда чаще. Это в первую очередь для нас повод собрать сообщество в одном месте. Это обязательно делать в важные моменты для проекта, потому что для сообщества это тоже становится частью жизни. Мы отмечаем день рождения, день открытия на Лялином переулке (это наша седьмая локация) и Новый год. Людям нравится поздравить проект. Например, нам на день рождения подарили два торта, которые испекли специально для нас: на одном был наш логотип, а другой был весь черный.
Важно активно транслировать свою идеологическую позицию как коллектива в соцсетях и в работе кофейни. Раскрытие «внутренней кухни» помогает формировать сообщество: рассказывать аудитории про подход к продукту, работу в команде. «Дозировка» зависит исключительно от проекта и от его концепции. В соцсетях мы много пишем о том, как у нас устроена работа. Например, мы открыто пишем, что у нас там все работают без формы, что мы не работаем по понедельникам после 19:00, потому что у нас собрание. Это может нравиться или не нравиться посетителям, но это знакомит их с нашей идеологией, включает их в наш контекст. Если это нравится и человек хочет себя с этим ассоциировать, он начинает взаимодействовать с этим. Те, кому это не нравится, не ходят к нам.
Как правило, мы поддерживаем инициативы, которые исходят от сообщества и вписываются в идеологию проекта. Мы в таких случаях решаем, отвечая себе на вопрос: хотели бы мы сами такое инициировать? Если хотим, то вместе делаем. Поэтому у нас периодически проходят мероприятия, которые анонсируем не мы, а кто-то из сообщества, например о том, что он решил провести у нас небольшой круглый стол или презентацию журнала.
«Мы — собачники, у некоторых из нас есть собаки, у половины наших друзей есть собаки, и «Кооператив Черный» — dog friendly. Ну как мы можем быть не friendly к собакам? Тут мы никак не взаимодействуем с сообществом и ничего особенного не сделали, просто поставили миску и корм. У нас не кото-кафе, но с собаками люди приходят — и все довольны».
Коллаборации и благотворительные проекты. Отчисление денег с продаж определенного кофе в пользу какого-то фонда — на регулярной основе или в качестве акций со своей периодичностью — отлично работает. Мы так делали несколько раз с «Ночлежкой»: все деньги с продажи эспрессо в тот день шли в фонд «Ночлежка». В такие дни к нам всегда приходит больше людей, они берут этот кофе, но еще чаще берут еще что-то, потому что они хотят поддержать и фонд, и бизнес. Они не только приходят поддерживать фонд — им очень нравится, что бизнес тоже это поддерживает. Например, мы проводим акции с «Ночлежкой» и делаем кофе для «Сестер», и это тоже становится активностью про сообщество, потому что людям, которые к нам ходят, это так же важно, как и нам. И для нас это важный маркер: мы видим, что к нам приходит много людей, которые поддерживают нас и разделяют наши ценности. Это значит, что сообщество есть. Если бы это было никому не нужно, кроме нас, то мы бы не продавали в акции с «Ночлежкой» 150 эспрессо вместо обычных 30.
