Как составить УТП: преимущества метода, шаблоны, примеры составления уникального торгового предложения
Современные реалии торговли неутешительны: слишком много одинаковых товаров и цен на них, что порождает здоровую конкуренцию между продавцами. Одним из самых блестящих маркетинговых ходов XX века стало уникальное торговое предложение, сокращенно называемое УТП. Сегодня мы рассмотрим основные особенности УТП, расскажем, как его составить, и приведем хорошие примеры!
Что такое УТП
Рассматривая вопрос про УТП, стоит сказать, что этот рекламный ход был разработан американцем Россером Ривзом еще в 1961 году. За годы существования концепция УТП не изменилась: рекламная кампания в лучших традициях УТП должна концентрироваться на уникальных свойствах вашего продукта или услуги, которые понятно и ярко донесут до покупателя все выгоды. Но ваше уникальное предложение вы должны завернуть всего в 1 информативную фразу.
Помимо покупательского интереса УТП необходимо и для сотрудников компании, которые через призму предложения будут четко понимать свою роль в работе и направлять усилия в правильное русло.
Современный бизнес, как и 50 лет назад без УТП развивать намного сложнее. Во-первых, проблематично сформировать клиентскую базу, ведь у покупателя нет эмоциональной привязки к вашему магазину. Во-вторых, за неимением УТП придется конкурировать по цене, что бывает сложно для молодых магазинов. В-третьих, продажи будут идти менее интенсивно, ведь не видя емкого предложения, клиент не захочет ничего покупать у вас.
Три основных принципа УТП
Чтобы составить отличное уникальное коммерческое предложение стоит придерживаться трёх правил:
Составленное предложение будет действовать не только на разум и логику покупателя, но и на его эмоции. Дело в том, что в теории ваше уникальное предложение вызывает не только интерес, но и удивление, а уж потом покупатель оценивает выгоды и преимущества предлагаемого товара или предложения.
Универсальная формула УТП на примере поисковой системы Google
Плюсы УТП
Отлично составленное УТП имеет следующие выгоды:
При условии интригующего УТП вы можете повысить эффективность рекламы и расширить клиентскую базу. И всё это благодаря одной фразе.
Критика УТП
Конечно, такой маркетинговый ход как УТП критикуют, основные тезисы мы приводим ниже:
Естественно, доводы серьезные. Но стоит помнить, что даже классное УТП – это не волшебная кнопка, от которой в магазин сбегутся клиенты. Это один из маркетинговых ходов, который, в умелых руках привлечет дополнительных клиентов.
Тезис о переполненности рынка тоже можно опровергнуть, ведь ежегодно совершенствуются и появляются технологические новинки, модели авто, социальные ресурсы. Тот же сервис «ВКонтакте» имеет минимум 2-3 конкурента, но на протяжении долгих лет не теряет лидерских позиций.
Последний пункт критики – это забота продавца: если ваши товары ломаются, их отказываются менять в магазине или принимать по гарантии, то ситуацию не спасет никакое уникальное торговое предложение.
Как составлять и использовать УТП для интернет-магазина
Этапы разработки УТП
Говоря о том, как составить уникальное торговое предложение, стоит использовать опыт профессионального маркетолога, либо накладывать предложение в уже готовые схемы. Так для быстрого составления УТП под любой товар используется формула Карлтона:
«С помощью (товар, услуга) мы помогаем … решить …проблему с… выгодой!».
Простой пример уникального торгового предложения по Карлтону будет выглядеть так:
«С помощью жиросжигающей одежды поможем женщинам похудеть к пляжному сезону!».
«С помощью омолаживающего крема «Ромашка и роза» женщины быстро избавятся от морщин!».
Представленные примеры, конечно, довольно грубые, но они хорошо показывают работу формулы. Теперь рассмотрим, как составить УТП для интернет-магазинов без шаблонов!
Найдите свои уникальные преимущества
Да, конкуренция на рынке огромная, но у каждого товара можно найти уникальное достоинство. Можно его и придумать, но без обмана для клиента. Продавая самые простые товары за уникальным предложением далеко ходить не нужно:
Правила разработки конкурентных преимуществ
Преимущества выбраны, составляем фразы
На базе выбранных преимуществ необходимо составить емкую фразу, которая точно отобразит суть вашего УТП. Предложение должно быть действительно актуальным и привлекательным. Фразы «мы лучшие», «у нас дешевле», «25 лет на рынке», редко привлекают новых покупателей. Кстати, такими пассажами магазины Рунета переполнены.
Акцентируйте внимание покупателя на выгодах, которые он получит, покупая у вас. В УТП не должно быть лишних глаголов и размытых фраз.
Где используется УТП
Сфера использования УТП в интернет-магазине достаточно широкая. Плюс в том, что вы можете использовать предложение, как для общей концепции магазина, так и для популяризации конкретного товара с помощью следующих инструментов:
С примерами и видами УТП для интернет-магазина вы можете ознакомиться дальше.
Примеры УТП: от простых до тех, которые получили мировую известность
Чтобы составить УТП правильно, необходимо понимать смысл торгового предложения, которые условно разделим на несколько групп:
Предложение с проблемой
УТП с подарком, бонусом, скидками и прочими приятностями
Уникальное торговое предложение сервисной компании
Уникальный признак или достоинства бизнеса
Здесь уже нужно подумать, ведь громких заявлений будет недостаточно, нужны факты. Например, у вас много офисов по стране, бесплатное обслуживание и так далее:
Инновационность
Инновационность – это метод, который при грамотной обработке привлечет клиента. Например, вы продаете уникальный по составу крем, духи, лекарственный препарат:
«Уникальный гель-крем от черных кругов и отеков под глазами с улиточной слизью!»
Хорошие недостатки
Примеры УТП от реально существующих брендов
И напоследок рассмотрим примеры УТП, которые уже стали легендой:
Уникальное торговое предложение M&Ms
Распространенные ошибки при составлении УТП
Составление УТП – это лотерея для владельца интернет-магазина, ведь сложно заранее определить, какая реклама выстрелит, а какая нет. Но есть такие ошибки, которые изначально нивелируют смысл уникального предложения:
Перечисленные ошибки – это мелочи, рассмотрим более серьезные просчеты.
Ошибка №1. Предложение неуникально
Неуникальное предложение не принесет клиентов, что является подтвержденным фактом. Например, вы осуществляете бесплатную доставку. Но зачем покупателю обращаться к вам, если все остальные уже давно делают то же самое? Конечно, клиент пойдет к конкуренту, поэтому перед составлением УТП стоит проанализировать магазины своего сегмента.
Сюда же отнесем широкий ассортимент, что особенно касается магазинов, которые продают вещи, бытовую технику и другие стандартные товары. В этом случае лучше предлагать покупателям приятные бонусы и здесь мы плавно переходим ко второй ошибке.
Как сформировать УТП
Ошибка №2. Если делаете подарок, то делайте это правильно
Составляя УТП, помните о том, что акции и скидки – это не повод раздать залежалые товары, которые абсолютно не имеют отношения к рекламируемому в УТП продукту.
Кстати, экономить тоже не стоит. Навряд ли человек, который поверил в ваше УТП, купил бытовой техники на 10 тысяч рублей обрадуется брелоку для ключей. И здесь выходим на финишную прямую – ложь в УТП.
Ошибка №3. Ложь в уникальном торговом предложении
Если вы хотите создать полноценную клиентскую базу, не стройте свою работу на обмане. В уникальном торговом предложении каждое слово должно быть правдой. И если вы пообещали своему клиенту авто в подарок, то должны его предоставить!
Конечно, авто – это перебор, но если была обещана бесплатная доставка, то не стоит требовать за нее деньги. Такие действия покупателем будут расценены как мошенничество, в результате чего он никогда больше к вам не обратиться. А у плохой славы длинные ноги.
Подводим итоги
Можно как хвалить, так и ругать уникальное торговое предложение. Но в любом случае УТП выгодно выделяет ваш товар на фоне товаров конкурентов, а созданная фраза на протяжении долгого времени будет рекламировать ваш продукт или предложение.
Чтобы составить хорошее УТП для интернет-магазина внимательно рассмотрите товар и его характеристики, найдите в них изюминку, а потом продайте и ее, и товар!
Уникальное Торговое Предложение: 14 Примеров Отличных УТП В Инстаграм
Привет, на связи Игорь Зуевич ✋Чтобы успешно продавать, продвигать свой профиль и опережать конкурентов в Инстаграм, необходимо составить крутое уникальное торговое предложение (УТП).
⚡️В сегодняшней статье я расскажу, как составить и где разместить УТП для Инстаграм. Я расскажу вам, как преподнести себя и свой продукт потенциальным клиентам, чтобы из десятков и сотен тысяч предложений конкурентов покупатель выбрал вас.
⚡️В Инстаграм УТП размещается в шапке профиля, чтобы сразу быть заметным всем пользователям, среди которых есть ваши потенциальные покупатели и клиенты.
⚡️Чтобы написать правильное Уникальное Торговое Предложение, необходимо:
✔четко выделить свою целевую аудиторию;
✔проанализировать ЦА: что именно она хочет от вас и вашего продукта, в чем видит выгоды от покупки, какой продукт ей нужен;
✔провести анализ своего продукта: действительно ли он представляет ценность и выгоды для ваших потенциальных покупателей;
✔понаблюдать за конкурентами и их товарами или услугами, чтобы понять, сможете ли вы опередить их.
⚡️Когда вы провели полный анализ по всем пунктам, можно писать УТП. Только имейте в виду: оно действительно должно быть уникальным, предлагать то, чего нет у других. Помимо этого хорошее УТП привлекает внимание и взгляд читателя, вызывает эмоции и желание узнать больше о вашем продукте, а в будущем — купить.
⚡️К тому же не забывайте, что в описании шапки профиля может быть не больше 150 символов. Поэтому УТП должно быть не только ярким и запоминающимся, но и лаконичным.
❓Что еще нужно знать, когда собираетесь писать УТП:
✔это не разовая акция, а постоянное предложение, поэтому варианты, типа: «Купи 2, 3-й — в подарок!» использовать нельзя. Тем более, что это вовсе не уникально, так делают многие;
✔стоит понимать отличие УТП и позиционирования. Здесь сходства больше, и позиционирование — тоже часть вашего имиджа раз и навсегда. Оно определяет, кто вы на рынке. Например, вы заявляете, что ваш девиз: «Надежность». Вряд ли когда-то вы решите выпускать ненадежную продукцию, но так делают все.
⚡️Не забудьте описать свое предложение с точки зрения выгоды для покупателей. Продавайте не продукт, а выгоду.
⚡️Понятно, что сейчас очень сложно выделиться и стать единственным в своем роде среди миллионов аккаунтов. Но все же стоит основательно поломать голову, чтобы придумать, как отстроиться от конкурентов, какие слова использовать, чтобы люди их запомнили.
❗Не используйте в своем УТП такие фразы, как: «Самые низкие цены», «Самая вкусная еда», «Качественный сервис», это подразумевают многие. Слишком банально, не так ли?!
⚡️Странно было бы, если бы кто-то написал: «У нас некачественно» (невкусно, или что-то в этом роде). К тому же на низкие цены обычно слетаются неплатежеспособные покупатели.
⚡️Есть несколько схем, с помощью которых можно составить работающее Уникальное Торговое Предложение:
1. Выделите проблему и предложите решение
✅Сделайте акцент на проблемах своих потенциальных клиентов и расскажите, как можно от них легко избавиться. Конечно, в этом поможет ваш товар или услуга.
2. Расскажите о своей уникальности
✅Найдите особенные свойства вашего продукта или уникальные предложения своей компании и напишите об этом в УТП.
3. Покажите свой профессионализм и экспертность
✅Приведите цифры, доказывающие, что у вас сотни и тысячи клиентов, или расскажите о личных достижениях и продемонстрируйте свой успех.
4. Расскажите всем, что вы — первые и лучшие
✅Придумали нечто, что раньше никто не предлагал, то так и напишите: «Мы — первые!» Но поторопитесь, вас в любой момент могут опередить конкуренты.
5. Избавьте клиента от страхов
✅У каждого человека есть свои боли и страхи: продукты ненатуральные, ремонт некачественный, банковские услуги нечестные. и т.д. Расскажите потенциальным клиентам, что с вами им нечего бояться. Они получат именно то, что хотели.
6. Предложите гарантии
✅Это может быть: гарантийное обслуживание, гарантия трудоустройства, гарантия качества, гарантия возврата денег, если что-то пошло не так.
7. Давайте 2 в одном
✅Все знают, что когда один товар «делят на составляющие», создается впечатление, что за ту же цену вы покупаете больше. Например: шампунь с кондиционером в одном флаконе, цепочка с кулоном. Подумайте, что именно вы можете предложить.
8. Расскажите о дополнительных услугах и сервисах
✅Это может быть бесплатная доставка, установка, консультация или что-то еще.
9. Предложите бонусы и скидки
✅Когда вам дарят подарки и делают скидки, это всегда приятно. Да, это будет еще одной статьей расходов, но результат порадует, и вы будете в плюсе.
10. Будьте ближе к клиентам
✅Покажите, что вы такие же, как ваши потенциальные покупатели, вы — одни из них. Это вызовет доверие.
11. Делайте быстрее
✅Люди не любят ждать. Будьте быстрее, чем конкуренты: доставьте, сделайте прическу, помогите купить или продать недвижимость.
12. Превратите недостатки в достоинства
✅Да, и так тоже можно. Расскажите, что хоть вы и не делаете скидок, но цена и так ниже, чем у конкурентов. Или, товар из Китая, зато недорогой.
13. Расскажите то, о чем молчат конкуренты
✅Возможно ваш продукт обладает какими-то особыми свойствами, которые есть и у товара конкурентов. Но конкуренты почему-то об этом молчат. Сделайте это своим преимуществом. Пусть покупатели обратят внимание именно на ваши товары или услуги. Например, не все пишут на продуктах питания, что они без ГМО, или что-то в этом духе.
14. Будьте креативнее
✅Напишите яркое предложение, которое обязательно запомнят и надолго. Не всегда работают только цифры, порой, слова бывают сильнее.
❗Вы теперь знаете, на чем можно акцентировать внимание вашей целевой аудитории, чтобы написать правильное УТП. Но чтобы оно стало бомбическим, придется перебрать десятки вариантов, прежде чем вы сможете найти свое, цепляющее. Только тогда вы получите больше покупателей и подписчиков в Инстаграм.
Как видите, если вы уже знаете о том, как правильно составить Уникальное Торговое Предложение в Инстаграм, то используйте свои знания и мои рекомендации. Посмотрите 12 примеров бомбических УТП и придумайте свое, не менее крутое. Любите то, что делаете, и делайте то, что любите. Не забывайте, что действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!
Обязательно скачайте:
Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Как Проверить Блогера Перед Покупкой Рекламы В Инстаграм?
21 пример уникального торгового предложения
Уникальное торговое предложение (УТП) помогает бизнесу выделиться среди конкурентов. Для вас это основа продаж и маркетинговых усилий. Для покупателя оно может стать решающим критерием выбора.
Рассмотрим УТП на примере сферы услуг программного обеспечения (SaaS), электронной коммерции и прямой рекламы потребителю (DTC). Разберемся, как и почему эти бренды преуспевают и как можно использовать их опыт для создания собственного конкурентного преимущества.
Хорошее УТП: какое оно
Лучшие УТП часто выглядят как хорошая реклама. Они продают клиенту продукт или услугу и побуждают узнать о них больше.
Чтобы на УТП обратили внимание, оно должно соответствовать трем критериям:
Быть запоминающимся. Общие заявления, например, «наш высококачественный продукт специально создан для вас», не произведут должного впечатления.
Быть реальным. Все, что вы описываете, должно подтверждаться делом.
Быть сфокусированным на клиенте. В УТП должны выделяться особенность или преимущество, которые важны для клиента.
Пример УТП от службы доставки FedEx 70-х годов:
Когда посылка абсолютно точно должна прийти за ночь
Заявление серьезное, и это делает его запоминающимся. FedEx обещает, что доставит посылку на следующий день.
Предложение реалистично. У FedEx есть система и инфраструктура, позволяющая доставлять посылки вовремя.
УТП фокусируется на клиенте. FedEx нашла уникальную особенность услуги, которая действительно важна клиентам.
Конечно, другие компании тоже предлагают быструю доставку. Но в 70-х годах, когда FedEx предложила это УТП, только она действительно не срывала сроки.
Какой бы цепкой фраза ни была, она ничего не значит, если компания не может предложить клиенту необходимое и заполнить пробел, образовавшийся на рынке. Примеры в этой статье отвечают данным требованиям. Важно говорить со своей аудиторией и слышать ее. В таком случае ваш бренд будет заметно отличаться от остальных.
Примеры УТП для магазинов
Death Wish Coffee
На рынке кофе сегодня правят насыщенные бленды (смеси нескольких сортов) и мягкие вкусы. Death Wish Coffee продвигает этот тренд еще дальше:
Самый крепкий кофе в мире
Такое заверение в крепости — рискованная стратегия, ведь придется подтвердить это на деле. Death Wish Coffee не только рассказывает, как делает кофе, но и обещает полностью вернуть деньги, если крепость покажется покупателю недостаточной. Брендинг, маркетинговые кампании, tone of voice и сервис Death Wish Coffee согласуются с УТП.
Совет: чем смелее заявление, тем вероятнее его попытаются оспорить. Убедитесь, что готовы подтвердить его словами. Вы должны буквально жить своим УТП.
Patagonia
УТП компании Patagonia не завязано на продукте или особенности. УТП — это их миссия:
Мы бизнес, спасающий нашу родную планету
Такое УТП помогает выделиться Patagonia среди конкурентов. В одном предложении компания объединяет сразу несколько ценностей:
Одежда бренда делается из органического хлопка, при выращивании которого не используются пестициды, гербициды и ГМО.
Программа трейд-ин позволяет покупателям обменять старую одежду на бонусные баллы.
1 % прибыли от продаж идет на сохранение и восстановление планеты.
Совет: Если у вашего бренда есть миссия, говорите о ней.
Saddleback Leather
Слоган Saddleback Leather подчеркивает уникальную особенность продуктов в одном предложении — они переживут вас:
За них будут сражаться после вашей смерти
Это заявление подтверждается сутью Saddleback Leather. Их продукты технологичны, снабжаются вечными деталями и имеют 100-летнюю гарантию.
Кроме того, компания использует сторителлинг. Когда портфели появились на рынке, Saddleback Leather выпустила видео, в котором подробно рассказала о каждой детали производства, чтобы показать качество продукта и подкрепить свое УТП.
Совет: как и торговое предложение, история бренда уникальна. Используйте сторителлинг для создания УТП, и вас с большей вероятностью запомнят.
Обувная компания TOMS стала одной из первых в мире, подключивших благотворительность к продажам. За каждую проданную пару компания отправляла еще одну в фонд для нуждающихся детей.
Долгое время это было уникальным торговым преимуществом. Когда другие начали предлагать нечто похожее, TOMS обновили свое УТП и сохранили в нем то, что позволило стать успешными изначально:
Обувь для продвижения вперед
УТП компании направлено на желание людей помочь другим, она предлагает простой способ сделать это. Клиенты могут покупать обувь и чувствовать, что делают что-то важное.
Совет: построение УТП на базе благой цели может оттолкнуть некоторых людей. Но объединяя компанию, покупателя и цель, вы можете создать такую лояльность к бренду, которая продержится вечно.
Bee’s Wrap
Bee’s Wrap предлагает обертки для еды из органического хлопка, пропитанного пчелиным воском. Это настоящий прорыв на рынке, наводненном фольгой и пищевой пленкой. Но уникальность тоже требует УТП.
Bee’s Wrap акцентирует внимание на важной теме — пластиковых отходах:
Одноразовому пластику конец
УТП позиционирует Bee’s Wrap как альтернативу одноразовому пластику и предлагает долгосрочное решение проблемы с загрязнением природы. Слоган идет дальше самого продукта, отражая ценности компании.
Совет: при создании УТП смотрите на картину в целом. Убедитесь, что ваше сообщение отражает все аспекты бренда.
Fabletics
УТП Fabletics показывает, что бренд знает свою аудиторию. В его основе лежит честность.
Мы не можем исправить вашу жизнь, но у нас есть спортивная одежда.
Отличная посадка. Премиальные ткани. Технологии, которые вам действительно нужны. И все это невероятно стильное. Не за что.
Fabletics нашли уникальный подход к клиентам. Tone of voice этого УТП — глоток свежего воздуха для тех, кто устал от помпезности.
Совет: всего одно отличие от конкурентов может использоваться для объединения лояльной аудитории.
ASKET
От модных брендов редко услышишь, что миру не нужен еще один модный бренд. Но УТП ASKET строится на тренде осознанного потребления.
ASKET хочет, чтобы люди покупали меньше и пропагандирует это в своем УТП.
В погоне за меньшим
И раскрывает тему далее:
Миру не нужен очередной модный бренд. Одежда — уже не продукт тонкой работы и ценных ресурсов. Мы покупаем все больше, а носим все меньше. Мы набиваем свои шкафы, пополняем свалки и мусоросжигательные печи. Наша цель — воссоздать ценность одежды, создавая предметы, наполненные смыслом
Это УТП помогает построить долгоиграющий бренд среди поклонников осознанного потребления.
Совет: следите за трендами на рынке. Находите то, что задевает покупателей за живое.
Примеры УТП в сфере SaaS
Stripe
Stripe — компания, разрабатывающая решения для приема и обработки электронных платежей. Она работает на том же рынке, что и PayPal, однако отличается от них. Как? Ориентируясь на разработчиков.
Вместо того чтобы просто предлагать систему электронных платежей, как PayPal, Stripe бьет точно в цель своим УТП:
Инфраструктура для платежей в интернете
Stripe понимает свою аудиторию разработчиков, и это отражается в УТП. Они дают разработчикам все необходимое для настройки онлайн-платежей.
Совет: С помощью УТП можно отсеять людей, которые не подходят, и привлечь остальных.
Robinhood
Их слоган так же прост и доступен, как и платформа:
Инвестиции для всех
В случае с Robinhood продукт выступает в роли УТП. Компания устраняет барьеры бирж, с которыми обычно сталкивается обыватель.
Совет: объединение людей — мощный продающий фактор.
Anchor
Платформа для создания подкастов Anchor не предлагает свое УТП на первой странице. Оно представлено дальше:
Для всех, везде, бесплатно
Это УТП сразу отсекает препятствия, с которыми сталкиваются желающие начать свой подкаст.
Далее компания рассказывает свою миссию, чтобы клиент понял — никакого подвоха нет:
Мы верим, что истории каждого могут и должны быть услышаны. Поэтому мы создали для подкастеров мощную платформу, на которой они могут поделиться своим мнением. Неважно, новички они или профессионалы
Совет: если ваш бренд действительно предлагает что-то уникальное, УТП может быть очень простым.
Canva
Canva — кроссплатформенный сервис для графического дизайна, который позволяет любому пользователю создать векторную графику и поделиться ею. Его УТП это отображает:
Расширяем права мира на дизайн
Это намек на простоту использования Canva, что выделяет ее среди конкурентов вроде Adobe PhotoShop, Illustrator и ProCreate. Эти инструменты ориентированы на профессиональных художников, на их изучение придется потратить время. В Canva даже новички могут собрать фигуры и элементы в полноценное изображение, флайер или файл за пару минут.
Совет: определение с нишей на рынке помогло Canva найти конкурентное преимущество. То, что кажется слабостью на первый взгляд, можно обратить в свою сильную сторону.
ConvertKit
На первый взгляд платформа e-mail маркетинга ConvertKit мало чем отличается от MailChimp или iContact. Однако ее ежемесячная выручка составляет 2 млн долларов.
Как им это удается? Они знают свою аудиторию. ConvertKit предлагает маркетинговые инструменты для независимых авторов. Когда платформа запускалась, никто не делал ставку на этот сегмент клиентов. Но именно для них в итоге и было составлено УТП:
Связывайтесь с подписчиками быстрее
Сама по себе эта фраза не объясняет, почему авторам стоит выбрать ConvertKit. Но следующее предложение добавляет важный контекст и приводит убедительные аргументы:
ConvertKit помогает найти свою аудиторию, превратить ее в настоящих фанатов и заработать себе на жизнь, будучи автором. И все это с использованием наших инструментов
Это сильное УТП, в основе которого цель и ниша.
Совет: при необходимости дополняйте УТП, раскрывая смысл.
GoToWebinar
Если продукт или услуга ценятся другими, люди начинают им доверять и меньше сомневаются при принятии решения. GoToWebinar использует социальное доказательство в своем УТП:
Лидер среди ПО для вебинаров
Это заявление не сработает, если его нечем подкрепить. GoToWebinar демонстрирует на сайте, сколько человек пользуются ПО и какие награды компания завоевала. Это подтверждает для клиентов ее положение и статус.
Совет: социальное доказательство может работать даже для тех, кто не является лидером в своей сфере. Если клиенты вам доверяют и рекомендуют вас, используйте это в качестве преимущества.
SoundCloud
SoundCloud стал местом, где встречаются музыканты и фанаты, делятся музыкой и находят новые треки, демки и подкасты. Компания подчеркивает это в своем УТП:
То что завтра будет в музыкальных трендах, сегодня появится на SoundCloud. Загрузи свой первый трек и начни свой путь
Наличие своего сообщества помогает платформе отличаться от сервисов Spotify и Apple Music, где музыканты и фанаты отрезаны друг от друга. Эта выгода раскрывается в дополнении к УТП:
SoundCloud дает тебе площадку для создания музыки, поиска фанатов и связи с другими авторами
Совет: как и в случае с Canva, SoundCloud знает, на какую часть рынка ориентироваться и как ее использовать. Подумайте над этим.
Примеры УТП от брендов
Billie
Прочитав УТП Billie, можно сразу понять, чем занимается компания: предлагает коллекцию средств для ухода за собой, которые можно разместить в ванной.
Наша цель — лучшее наполнение шкафчика в ванной
У Billie есть свой интернет-магазин и сервис подписок. Он ориентирован на женщин, уставших от привычного рынка продуктов личной гигиены. Это подчеркивается в УТП, предлагающем формулу решения проблем.
Проблема: мы заметили, что женщины переплачивают за бритвы.
Решение: встречайте нашу кристально чистую коллекцию средств для ухода за собой.
«Наша цель — улучшить наполнение шкафчика в ванной» сплавляет эту формулу в одно предложение. Текущее положение дел Billie не устраивает, поэтому компания его меняет.
Совет: проводите опросы, читайте отзывы, анализируйте рынок и пользователей, чтобы обнаружить проблемы покупателей. А затем выстраивайте свое УТП на их основе.
Warby Parker
Warby Parker — онлайн-магазин, имитирующий обычный шопинг. Такой подход помог компании закрыть потребности покупателей как онлайн, так и офлайн.
В основе УТП подчеркнута ориентация на клиента и удобство для него:
Пять примерок на дом бесплатно
С помощью виртуальной примерочной покупатели могут выбрать пять вариантов с доставкой на дом. Это помогает конкурировать с офлайн-опытом. Обычно при походе в магазин люди примеряют сразу несколько вариантов. А доставка на дом исключает необходимость куда-то ехать.
Совет: не бойтесь разрушать привычные законы рынка, убирать болевые точки и выносить на первый план нужды клиента.
Hiut Denim
Большинство брендов на рынке одежды создают коллекции из разных предметов. Hiut Denim — небольшой бизнес, идущий против трендов.
Мы делаем джинсы. И только их. Ничего больше. Никаких отвлекающих факторов. Мы сфокусировали все свои таланты на джинсах. И мы гордимся, что делаем одни из лучших джинсов в мире
УТП в данном случае выступает как предложение, описание миссии и история бренда. Это честное заявление, которое рассказывает покупателю, что Hiut Denim одержимы исключительно джинсами. Никаких полумер.
Совет: если вы хотите создать УТП, которое будет актуально долгое время, сосредоточьтесь на том, что получается у вас лучше всего.
Nerd Fitness
При первом посещении сайта Nerd Fitness вы сразу поймете, подходит вам этот сервис или нет:
Мы помогаем ботанам, неудачникам и мутантам сбросить лишний вес, стать сильнее и здоровее навсегда!
Nerd Fitness — онлайн-сообщество, предлагающее программы и консультации людям, которые хотят сбросить лишний вес и стать здоровее. Каждая деталь на сайте ориентирована на любителей компьютерных игр, комиксов и фильмов про супергероев. Это и аватарки покупателей, вдохновленные видео-играми, и эстетика компании, и tone of voice.
Такое УТП эффективно, потому что фокусируется на людях, которым хочет помочь компания. Если вы не считаете себя ботаном или неудачником, вы и не пойдете дальше главной страницы. Это значит, что Nerd Fitness может объединить людей, близких им по духу, и отсеять остальных.
Совет: четкое УТП, ориентированное на небольшую группу людей, лучше для бренда в долгосрочной перспективе, чем размытое сообщение, подходящее всем.
HelloFresh
УТП HelloFresh — смелое заявление, определяющее их как лучших в своей сфере:
Самые популярные наборы продуктов в Америке
Это УТП подчеркивает, что HelloFresh доверяют, и это подтверждается социальными доказательствами. Если это самые популярные наборы продуктов в Америке, они обязаны быть хорошими. Сразу под слоганом объясняется, почему наборы HelloFresh так популярны. Они помогают сэкономить время, деньги и нервы.
УТП также активирует FOMO (страх упущенных возможностей): вы точно захотите попробовать настолько популярный продукт.
Совет: если вы лучшие в своей сфере, говорите об этом. Не бойтесь делать громкие заявления в УТП.
Patch
Patch — компания, которая хочет нести садоводство в массы. Они подбирают, находят и доставляют растения покупателям на дом, а также дают рекомендации по уходу за ними.
Все началось с проблем, с которыми столкнулись основатели:
трудно найти подходящее растение для своего дома;
и не дать ему погибнуть.
УТП компании обращается к этим проблемам и способам их решения:
Patch помогает найти лучшие растения для вас, доставляет их до двери и помогает за ними ухаживать
Совет: подумайте, почему вы создали свою компанию? Эта причина может одновременно быть и УТП.
Taylor Stitch
Taylor Stitch — бренд одежды, который использует краудфандинг для создания продуктов. Краудфандинг сам по себе не УТП. Многие бренды используют такой подход, но Taylor Stitch делает это необычно:
Мы создаем новые продукты. Вы инвестируете в них и экономите 20 %. Количество отходов на планете сокращается. Доставка одежды осуществляется по сезонам. Все в выигрыше.
УТП объясняет, что получает клиент в обмен на краудфандинг. Вы тратите меньше, помогаете окружающей среде и получаете одежду тогда, когда она нужна. Прекрасно, правда? УТП также подчеркивает общественную значимость такой бизнес-модели. Такую компанию приятно поддержать.
Совет: необычная точка зрения делает обычный подход уникальной маркетинговой стратегией.
И кое-что еще.
Все УТП разные, но каждое из них — результат долгих исследований и тестирований.
Чтобы создать уникальное торговое предложение, задавайте вопросы аудитории и изучайте все аспекты ниши. Это поможет найти слабые места на рынке. Используйте полученные данные, пока не получите четкое УТП, укладывающееся в несколько предложений — самую суть.
Затем протестируйте УТП на своей аудитории. Проверьте, откликается ли оно им и, что еще важнее, имеет ли практический результат.
